在大力发展军转民的大背景下,如何依托军工技术,开发适销对路的民用产品并进行科学有效的营销,是一个系统问题。军工企业普遍具有历史较久、技术较强等核心竞争力,肩负国家使命,只是在市场大潮中因为国有机制、计划体制遗留的影响,没有很快找准自身的位置。而军转民、股份制等路径已经被实践证明是好办法,本文针对军转民产品的营销发表一点看法。本文在全面调研了解的基础上,运用PEST法和波特五种力量分析模型,简单的阐述了军品和民品大体的外部环境和行业竞争环境,再选取一家典型的军工企业为标的,运用SWOT法分析了公司的市场环境,从而找到公司营销管理工作中存在的问题,最后以工业品营销理论为指导,以特种空调营销策略为例,从关系、价值、服务、风险和渠道五个方面提出营销应对的策略,最后给出以下建议:牢牢抓住今后钢铁厂、特种车辆改装厂等对特种空调的旺盛需求,减少原材料涨价的威胁,有侧重点地避开与中小民营企业竞争,服务好重点行业、客户,抓好客户关系,提升客户价值,保证售后服务,以榜样客户,赢得好口碑,消除客户的疑虑。