本文在分析W物流公司的目标行业经济特性及物流特征、大客户的现有物流模式的基础上,结合w物流公司的优劣势,提出了W物流公司的大客户营销策略。W物流公司四个目标行业(手机、化妆品、医药和汽车配件)具有如下共同特征:第一,目标行业市场大,行业增长快;第二,目标行业的流通渠道正在发生变革,有物流外包的需求;第三、目标行业的物流外包正处于在逐步形成之中。W物流公司的目标市场属于选择专业化,市场竞争将会越来越激烈,W物流公司在目标行业市场尚未形成明显的竞争优势。客户关系也大多停留在合同关系,尚未形成战略联盟。W物流公司具有品牌优势和明显的网络优势,其目标大客户定位在提供高附加值产品的品牌企业。为进一步挖掘客户价值,进行有针对性的大客户开发,要加强服务创新,实施顾问式销售,为高值客户配备大客户经理,实行派驻制服务;实行大客户管理,包括分类管理、信息管理和服务管理。随着中国加入WTO承诺的不断兑现,物流业的竞争将更加激烈。W物流公司的大客户营销策略也将向专业化营销方向不断迈进,并与客户达成战略联盟。本文对物流企业的大客户营销进行了全面系统的研究,对W公司的市场营销和大客户开发工作有重要的指导意义,对其它第三方物流公司亦具参考作用。