目的和意义汽车工业经过百年的发展，已成为人类经济生活中不可或缺的重要组成部分。在世界汽车工业的发展过程中，载货汽车专用化的发展趋势十分明显。20世纪70、80年代，主要发达国家的专用汽车保有量占载货汽车保有量的50%左右，到今天这一比例已增至80%。这种汽车衍生产品逐渐成为汽车家族中的一个巨大分支，越来越占有重要的地位。我国的专用汽车到20世纪90年代初才真正形成一个行业，但随着我国经济的快速发展，与国民经济息息相关的专用汽车行业逐渐步入了发展的“快车道”，到2010年，我国专用汽车的年需求量将达到52万辆，专用汽车的保有量在载货汽车保有量中的比例将达到50%以上。四川专用汽车厂是中国第一汽车集团的全资子公司，是目前国内生产规模最大、品种最多的综合性专用汽车生产企业之一。在80年代，企业凭着“技术为王”的经营理念取得了非常好的经营业绩，但随着我国经济市场化程度的提高，落后的经营哲学和“大而全”的经营模式使企业在新一轮的竞争中逐渐处于下风，企业的经营前景不容乐观，如何迎接严峻挑战，本文就此进行探讨。基本思路和逻辑结构本文从国际国内专用汽车行业的发展着手，分析专用汽车市场的环境，运用波特模型进行产业结构五种竞争力量的分析，确定行业内的竞争对手是企业目前关注的要点。结合SWOT分析提出四川专用汽车厂应采用目标聚集的竞争战略，抓住本行业快速发展的契机，应用目标市场营销策略进行市场和产品定位，通过营销策略的探索，提出产品策略、分销策略、价格和促销策略，并积极进行营销创新。主要内容和观点本篇论文共分为四章，第一章笔者从专用汽车市场的特点入手，<WP=3>介绍了世界专用汽车市场、我国专用汽车市场和四川专用汽车厂的发展状况，提出了我国专用汽车发展趋势及市场机遇。第二章从我国专用汽车市场的环境入手，运用波特模型分析产业竞争的五种基本力量；分析了四川专用汽车厂面临的潜在威胁和机会，根据企业的优势劣势提出了目标聚集的竞争战略。第三章运用目标市场营销战略，在行业、地理位置、用户规模和产品最终用途细分的基础上，以城市环卫车、罐式油料车和军队市场为企业的重点发展领域，利用选择性专业化进行差别市场营销。根据3C进行定位，提出企业的重点、一般和可拓展细分市场，突出价值领先和质量领先。第四章就四川专用汽车厂的营销策略进行探索，分析专用汽车产品的特性和层次，提出附加产品（产品的附加服务）是企业进行产品差别化的重点，并针对不同细分市场的特点提出了不同的产品策略；在分销策略中，强调了观念的更新和渠道的架构，利用大“一汽”营销网络扩大企业产品的销售面，并积极开展网络营销；分析企业不同细分市场上用户和竞争对手的特点，灵活地选择订价策略；根据专用汽车产品的特点和企业的实际情况，提出了以人员促销（推式策略）为主、广告和公共关系为辅的促销组合模式；针对专用汽车产品和用户的特点，开展一对一定制营销，提高用户满意度，从注重产品的差别化转变为注重用户的差别化，建立“用户库”，探索营销创新。主要贡献本文在选题上紧密联系实际，在我国专用汽车行业快速发展的过程中，行业内的竞争处于激烈而又无序的状态，对四川专用汽车厂的市场营销进行分析并提出对策，对本企业和行业内其他企业的实际工作具有指导意义。目前尚未有类似的系统研究。本篇论文针对四川专用汽车厂的具体情况，明确了企业应采取目标聚集的竞争战略；强调产品创新的重点在于附加服务的创新；提出了直销为主、代销为辅的渠道通路模式；探索“一对一”定制营销在专用汽车行业中的运用。