国家统计局2004年公布：2003年我国GDP达到1.4万多亿美元，人均为1090美元，首次突破1000美元大关。根据消费经济学理论和国际经验，当人均GDP达到1000美元时，居民消费结构将由生存型向享受型、发展型转变，汽车等高档商品将加速进入家庭。近年来随着国民经济的持续、快速、协调、健康发展，汽车产品开发能力和服务贸易水平的提高，政府相关政策的不断调整，私人轿车已呈“昔日王谢堂前燕，飞入平常百姓家”的态势。同时由于私人轿车属于具有心理满足、高度涉入、价格昂贵、具有象征性且无法客观衡量优劣的产品，因而对私人轿车消费者购买动机的研究就显得非常有意义，本文正是以此为研究对象。 国内外研究轿车购买动机的成果很多。比较发现，国外对轿车购买动机的研究比较成熟，而国内研究起步较晚，且基本采用例证和定性分析的研究方法，极少有实证研究。 本文通过相关文献查阅、资料分析和消费者调查，获取反映私人轿车消费者购买动机的各个因素，并对购买动机进行初步分类，在诸多私人轿车消费者购买动机中提取对中国消费者购买行为影响比较明显的动机，即求美动机、求廉动机、求新动机、求信动机、求实动机和求名动机，确定其反映因子，以此作为本文的研究假设，通过实证研究对假设进行论证。 为探讨不同人群购买动机的差异，本文采用AIO(Activities、Interests、Opinions)量表，通过因素分析，提取七个生活方式因素层面，分别为精打细算、休闲社交、独立自主、流行信息、品牌忠诚、家庭实用、感性浪漫。进而将这七个因素层面作为投入变量，利用聚类分析法细分为三个聚类，并分别命名为：聚类一－－经济务实型；聚类二－－自我主义型；聚类三－－社交享受型。分析结果表明以生活方式为变量能将私人轿车消费者达成有效的市场细分。 研究结果表明，消费者在购买私人轿车的过程中，存在着求实动机、求廉动机、求信动机、求美动机、求新动机和求名动机等六种动机。研究结果也显示，聚类一(经济务实族)比较注重求廉动机、求实动机；聚类二(独立自主族)比较注重求实动机、求美动机和求新动机，聚类三(社交享受族)比较注重求名动机、求美动机、求新动机。 本文进一步分析探讨了不同购买动机的影响因素，为轿车生产和销售企业提出了相应的对策和建议。