随着2001年中国入世,中国工程机械行业首度遭遇国际行业巨头的挑战,而在国内行业,产品普遍技术含量较低、经营管理水平较低,相互间多处于价格方面的低层次竞争中,虽销量增长,利润却呈下降趋势。如今入世6年多,部分国内企业在自身建设上投入了大量资金、人力,目标瞄准国际标杆企业,在国内企业朝着国际竞争力企业迈进的过程中,不同阶段将不可避免需解决不同的瓶颈问题。营销作为企业整体战略的重要一环,将产品、市场紧密结合,通过市场促进企业的发展创新,营销作为企业接触市场的前沿,在企业发展过程中发挥尖兵的作用,是企业的市场传感器。本文通过分析国内轮式装载机市场的竞争环境、行业发展潜力及企业自身优劣势,确定研究的主要方向,从市场营销角度剖析国内制造商成功与失败的经验,依据市场营销理论从价格、产品、渠道、促销对制造商的营销环节进行评述,结合4C理论探讨营销理论在实际工作中的综合运用效果,尝试对营销效果作量化的综合度量,在国际工程机械巨头看好中国市场并纷纷涌入的态势下,就柳工机械股份有限公司的市场营销关键环节做了分析,提出重点考虑解决以下三项环节,即分销渠道建设、柳工营销组织机构及企业文化建设等,以此降低企业经营成本,提升市场反应效率,紧密制造商、分销渠道间战略合作关系,保证分销渠道发展所需的合理盈利空间,同时充分发掘企业文化对全体企业成员的凝聚、激励作用,服务于企业发展。