菲利浦·科特勒在《营销管理》(新千年·第十版)中指出:“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织①。”从此定义中可以看出营销渠道是由众多的渠道成员组成(如批发商、经纪人、代理商等),它的运作和发展要受到来自这些成员各方面力量的制约。无论这些力量是有形还是无形的,他们对渠道的长期发展都产生着深远的影响。营销渠道对于企业的意义是巨大的。　　 D公司是2009年成立的德系指纹锁厂商,其产品以欧洲名师设计,通过严谨、可靠、理性的美学设计,为产品注入了后包豪斯主义的灵魂。产品采用Diyie高清指纹算法、独步全球的ACAM防护技术、德国工艺的苛刻标准,D公司的稳定品质正是源于高端科技技术支撑。“安全”和“智能”是对D公司产品的诠释。　　 当国内大批指纹锁厂商异军突起的时候,同业存在爱迪尔、金指码等强者的时候,作为一家新成立的指纹锁厂商,D公司仅花了短短一年的时间,以迅猛的速度启动了国内市场,产品销售覆盖了几乎全国所有的省市。据D公司营销中心负责人保守估计,D公司的产品占领了2010年度指纹锁9成左右的市场份额。在全国一线城市和部分二线城市,都已经建立了营销渠道。　　 在招募营销渠道的方式上,D公司主要采用四种招商方式:一是通过互联网、电视、广播、报纸、户外广告等多种方式,但是通过电视媒体的招募指纹锁经销商的成本过高,网络招商成本低,来电咨询的比较多,成功签约率高；二是通过五金行业或材料方面的展会、订货会等方式；三是D公司市场部去家居用品店和五金市场考察,寻找合作伙伴；四是与相关行业建立战略合作伙伴关系。　　 在渠道选择方面,D公司按区域划分营销渠道,并且有一套渠道政策、价格政策、全面的支持能力、统一的市场管理制度和售后服务体系。D公司还建立了潜在营销渠道考核评估体系,该体系包括以下指标:注册资金、合法经营权、办公环境和车辆、保证金、人员数量、产品结构、成长潜力、公司目标与D公司的一致性、分享用户和市场以及对手信息、书面的年度规划和考核措施、价值观念与行为准则的遵守等。D公司就是通过这一套体系指标衡量,来进行渠道选择的。　　 在渠道管理方面,D公司采用了以下营销渠道策略。　　 针对营销渠道常见的窜货现象,D公司采用了四种方式来避免窜货:一是考虑多地区经济发展不平衡的因素,对不同地区的经销商,给予适当的补贴:二是要求经销商严格按照区域经营；三是在不同的区域市场上,相同的产品包装采取不同标识是常用的防窜货措施；四是建立窜货的奖罚制度,并将相关条款写入经销商合同,严格按照合约执行。　　 配送管理中出现一些常见问题:产品或配件发错、未按销售订单要求按时到货、包装或实物破损,甚至丢失等。针对以上问题,D公司建立了一套较为规范的物流管理制度,要求相关人员必须严格按照物流制度进行操作,并选择顺丰和兴达物流公司,建立长期合作关系,使用专机或专列、专车运输；在包装上,采用专门的包装材料、包装方式,在D公司人员的指导下,完成包装,以减少包装不当引起的物品损伤。并在合作协议上,明确权责范围以及逾期索赔或物品损坏遗失等索赔标准。另外,D公司还改进生产工艺或者产品外形结构,以便产品不易被挤压、耐撞、耐磨,减少运输途中的损坏。在D公司的供销存系统中的发货单上将关联的销售订单产品的明细列出来,并且注明包装方式。在发货时,仔细核对销售订单与发货单中的产品是否一致,以减少人为的疏漏、差错。　　 考虑到消费者对于指纹锁类产品的认知度还比较低,而且许多经销商人员对于指纹锁的知训、行业特点、市场情况等不一定十分了解,D公司向经销商提供强大的培训支持体系,以满足经销商人员的业务需求,解除经销商的后顾之忧。　　 另外,渠道激励是众多指纹锁厂商关心的话题。D公司在目前只有新产品销售补贴的基础上,增加采用返利的形式奖励:在目前全国统一价的基础上,建立合理的级差价格体系,保证利益在各层次渠道成员间的有序分配:协助经销商积极开展促销活动；协助经销商建立样板房市场；这些措施大大激励了经销商合作的信心和积极性。　　 除了渠道选择和渠道管理以外,还要重视渠道考核。一套符合企业和产品特点的渠道考核体系是必要的,是渠道管理的重要保障。　　 总的来说,D公司根据指纹锁产品的趋势化和消费者对指纹锁的认知度很低的特点,以及D公司目前处于进入指纹锁市场的初期,制定了潜在渠道评估体系、窜货管理措施、培训体系建设、渠道激励措施,以及营销渠道考核体系,这些策略是行之有效的,值得众多指纹锁厂商关注和借鉴。　　 但是由于指纹锁同行间在营销渠道方面竞争非常激烈,渠道选择、渠道管理、渠道考核都是营销渠道的核心内容,涉及商业机密,造成同业资料不够完整,理论引用和支撑都比较单薄。