随着2008年的电信市场重组和改革的完成,中国形成了三家同时可以经营固网和移动业务的电信运营商,这标志着中国电信市场进入了全业务运营时代,市场竞争日趋激烈。与此同时,随着移动互联网的迅速兴起使得人们的生活方式发生了重大转变,新兴的互联网业务也对电信运营商的经营产生了一定的冲击。上述环境变化要求电信运营企业必须不断提升自身的竞争力。集团客户,虽然总的数量可能不多,但是能为企业带来大部分的利润,符合所谓的“二八原则”。因此,重视客户必须将集团客户作为重点关注和服务的对象。本文主要以中国移动为研究对象,利用PEST分析法分析了中国移动面临的政治、经济、社会和技术等宏观环境的变化,利用SWOT分析法分析了中国移动的优势、劣势、机会和威胁,并利用相关理论分析目前中国移动在集团客户营销方面存在的问题,指出中国移动进行营销体系建设和优化的必要性。在营销体系优化方面,本文构建了一个新的客户价值评价体系,对集团客户价值进行有效评价,有助于市场细分和市场营销策略的完成。在此基础上,着重从产品、渠道和支撑体系三个方面对中国移动的市场营销体系进行优化,提出了一些可以实施的具体策略建议和措施,为企业开展实际的市场营销工作提供了借鉴。为了保证上述措施的落实,本文还从制度保障、人员保障和文化保障等方面提出了集团客户营销策略的实施措施。