【摘 要】
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随着近年来商业银行间的竞争加剧,尤其是县域基层商业银行间的竞争已趋于白热化,各家银行争相设置网点,遍布服务触角,金融产品趋同让银行业的金融生态领域变成了红海之地。我们不得不承认,目前商业银行的竞争格局已发生了巨变,但是“以客户为中心”的重要性和首位度却一直未变,商业银行如果没有了客户那么一切也将都如纸上谈兵。从近年来看,商业银行争抢客户、挖转客户已经成为竞争常态,这也直接导致商业银行客户流失成为新
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随着近年来商业银行间的竞争加剧,尤其是县域基层商业银行间的竞争已趋于白热化,各家银行争相设置网点,遍布服务触角,金融产品趋同让银行业的金融生态领域变成了红海之地。我们不得不承认,目前商业银行的竞争格局已发生了巨变,但是“以客户为中心”的重要性和首位度却一直未变,商业银行如果没有了客户那么一切也将都如纸上谈兵。从近年来看,商业银行争抢客户、挖转客户已经成为竞争常态,这也直接导致商业银行客户流失成为新常态。首先,本文通过实践调查和数据的描述性分析,基于PEST分析法、4P营销理论,对市场环境、客户结构、客户流失现状、客户发展存在的问题等内容进行了分析和佐证,发现HZ支行财政和教育系统代发工资客户、日均金融资产5万元以上客户这类优质客户对支行业绩影响最大,也是一直制约支行经营发展的重要因素。其次,本文运用SPSS软件建立logistic回归分析模型,通过内部数据获取的方式,提取了财政和教育系统代发工资客户、日均金融资产5万元以上客户数据,经过数据进行标准化处理、相关性分析、建立回归模型和描述性统计分析等步骤,进一步分析客户流失的原因,并通过logistic模型对流失概率进行了预测。基于模型分析,我们发现客户的流失与否与客户的社会信息、交易渠道信息、渠道交易量信息和产品持有信息存在明显的关联关系,通过对4类26项指标的模型化分析,我们确定了指标影响大小、影响正负性等问题。最后,本文运用4P、4V、3R营销理论相关知识,立足logistic回归模型实现的相关性分析、回归分析和流失概率预测等内容,制定了前端、中端和后端的优化策略,为HZ支行解决个人优质客户流失问题提供参考意见。
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