本文首先介绍了HZ证券咨询公司的现状及存在的问题,指出其处于产品无特色、知名度偏低,因而客户无规模、企业无利润的恶性循环中,然后笔者重点进行了证券咨询消费者需求分析,首次提出了证券咨询消费者的五大类26种需求,建议HZ公司重点满足证券咨询客户的简洁性需求、明确性需求和体验性需求,在进行市场细分的基础上,用市场专门化模式选择网上证券咨询市场和小型私募基金作为目标市场,通过集中化竞争战略和相应4P营销策略的执行,在目标市场上确立起简洁、明确、诚信和实战型证券咨询机构市场定位。 本文还通过对证券咨询业的互补者分析,为HZ公司找到了行业内外的互补者(杭州及时雨公司、山东凯诺公司等),从而使HZ公司可以用与互补企业联盟的方式来低成本、迅速地建构起竞争优势,并最终让公司步入产品有特色、知名度提高、客户上规模、企业实力增强的良性循环中。 本文在证券咨询客户需求分析、行业互补者分析与利用、证券咨询网络促销方面有一定创新,相信能对HZ证券咨询公司和类似小型证券咨询机构提供有益的参考。