对目标客户如何做出高效的管理已经成为目前企业取得成功的关键之一,特别是如何对于企业负责的大客户的进行正确的营销管理,将影响着企业未来。企业营销管理的新的模式中的对大客户的营销管理,已渐成为当前各企业重要的管理模式之一。目前在国内外制药企业的大客户营销管理研究才刚刚开始,但还没有形成规模,仅停留摸索以及一般性的措施层面,缺乏对实际应用的指导性的案例。在从事14年的制药企业的营销管理工作过程中,我深切感受到大客户营销管理对制药企业营销管理工作的重要性。本论文共分五章进行阐述大客户的管理。第一章阐述了本研究的来源、目的和意义,以及相关的理论,以及目前的国内外相关文献和发展的现状,同时介绍了文章的内容、方法和框架;第二章详细介绍了BY医药公司目前大客户管理现状,从介绍BY公司引入的CRM系统开始论述,指出了目前BY医药公司大客户管理存在的问题;第三章将对BY医药公司所存在的客户管理问题进行了详尽的分析,重点分析大客户识别与选择、分级、需求等分析提出解决方案;第四章主要是通过BY医药公司实际案例的分析,对BY医药公司的大客户管理提出部分策略性研究的方案。接下来是结论部分,主要对本文进行总结。医药企业大客户管理在中国目前应用的经验还是比较少,本文将通过BY医药公司大客户营销管理的策略研究,目的就是能够对国内的制药公司,特别是制药外企建立逐步成熟的大客户的营销管理模式提出一定的参考意义。