食用香精是食品工业的灵魂,没有食用香精就没有食品工业的现代化。咸味食用香精行业中民族品牌占据半壁江山,但是处境艰难。一方面是由于食用香精市场容量增速放缓,行业内竞争越来越激烈,另一方面由于民营企业在发展过程中的管理不规范造成的成长瓶颈。预计未来行业将进一步集中,行业整合在所难免。市场竞争从公司之间的竞争,渠道成员之间的竞争,产品之间的竞争转换为营销渠道之间的竞争。D食用香精有限公司是咸味食用香精行业的领导者,但却采用了中小企业才会考虑的高大型营销渠道。高大型渠道中间层级多,渠道成本高,控制力差阻碍了公司进一步发展。D公司陷入销售收入增长低迷和渠道冲突频繁的困境,具备营销渠道优化的动力。营销渠道优化有利于D公司降低渠道成本,提高渠道控制能力,从而增强公司的竞争优势,实现公司成长的突破。营销渠道优化必须解决渠道的设计、执行和管理问题。通过分析目标客户的购买行为,竞争对手的核心优势,主流公司的营销渠道模式以及公司的具体情况,构建新的营销渠道系统。为了使新营销渠道系统更加规范和科学,需设计渠道的长度、宽度、广度、价格体系、账期、渠道成员等因素,并对其进行评估。新营销渠道系统设计好之后,需制定具体的执行步骤和管理规范。通过促销和应用服务了解终端客户,将渠道权力转移到公司手上。建立良好的合作规范以将渠道冲突控制在对渠道效率有利的水平之内。