同大型企业相比,中小企业的特点鲜明,不易形成官僚风气、经营方式灵活、适合于满足个性化需求,被认为是成长最快的科技创新力量。因此,虽然划分标准不同,但世界各主要经济体对发展中小企业的重要性认识是一致的,对促进中小企业健康发展的重视程度也是一致的,尤其是针对科技型中小公司。许多专家学者也对此进行了大量的、深入的研究。本为所研究的对象A公司就是一家科技型中小公司,其成立时间虽然较早,但经营方式发生重大变化却是在二十世纪九十年代初期,随着国家宏观政策的调整A公司被迫独立进入市场,艰难地选择了为汽车制造行业生产阴极电泳漆产品。通过引进和创新,推出了高性价比产品,并通过应用技术研究、强化售后技术服务为顾客提供高附加值,获得了市场的认可,A公司也因此解决了生存问题并获得快速发展。但随着市场竞争环境和顾客需求及期望的变化,尤其是二十一世纪初期我国汽车市场出现的“井喷”现象,杜邦、巴斯夫等国际著名公司开始大规模提高市场份额、快速占领市场,顾客也受自身竞争压力的影响希望获得更高性价比的产品。同许多类似中小公司一样,A公司的发展受自身能力等因素制约面临险境。本文的研究重点是面对新的市场环境,A公司如何以顾客让渡价值理论为工具探寻生存空间和发展路径。菲利普·科特勒提出的顾客让渡价值概念从顾客视角出发,思考顾客所体验到的价值与成本,这种思想真正体现了“以顾客为中心”经营理念。如A公司的许多中小公司初期之所以能够快速发展,多是因为能够很好的满足一些顾客群体的特定需求;而后期持续发展困难也往往是因为对顾客需求的变化认识不足,或者说对顾客需求和期望的认识不够全面。顾客让渡价值理论涉及的八个影响因素则更全面地剖析了顾客需求和期望,为企业实现提高顾客满意度的目标指明了方向。本文以顾客让渡价值分析为工具,以提升顾客让渡价值的两条有效途径——优化企业价值链和供销价值链为理论依据,并提出了相对顾客让渡价值的定量计算方法,结合具体事例为A公司的现阶段发展提出了建议。研究表明,A公司目前依然存在生存发展空间,只是需要花费精力重新定位市场,通过针对性的市场调研明确影响顾客让渡价值的关键因素,并以此为重点调整企业内部的价值活动,充分发挥出自身的优势,通过经营方式的创新,融入供销价值链条中,从而确保稳固发展。总之,顾客让渡价值理论是A公司重新定位市场、认清顾客需求和期望的有效工具。通过相对顾客让渡价值定量计算,可以有效帮助A公司确定关键影响因素,从而做到有的放矢,提高可控资源的利用效率。但这项工作需要以细致的市场调研为基础,对顾客的感知以对比的方式进行量化,这样才能确保获得准确的结论。