本文通过分析IT渠道商的历史和现状,研究现阶段IT渠道商面临的挑战以及应对策略。第一章主要叙述IT渠道商的产生及发展历程。从1980年陈春先先生创建第一个中关村民营高科技企业至今,IT渠道商已经历经25个春秋,文章把IT渠道商的发展分为五个阶段,分别详细叙述各阶段的特点。第二章通过数字说明IT渠道商的现状以及生存情况。到2004年全国IT渠道数量已经突破76000家,从业人数超过100万人,全国IT渠道营业规模已直逼3000亿元,同时全国IT渠道平均营业额也从374万元增长到391万元。第三章分析了目前中国IT渠道商所面临的挑战,分别是:IT厂商的渠道扁平化战略,引发渠道生存危机。中国加入WTO,国外资本进入,新的渠道模式冲击国内渠道业。IT产品同质化、价格透明化带来的利润空间骤然下降。厂商压货策略及国家宏观调控政策给渠道商带来的资金压力IT厂商营销渠道多元化,渠道商生存空间受到挤压。第四章针对面临的挑战提出三点应对策略,分别为:对策一:销售增值模式向服务增值模式转变对策二:重视三、四级市场建设,把握最终客户对策三:渠道业务结构复合化文章最后在总结全文的同时提出了不足以及需要进一步研究的问题。