近年来,中国汽车保有量不断攀升,汽车后市场更是进入亿万级行列,在国家政策的引导下,汽车行业的开放度不断提高,吸引了大批来自国内国外的知名企业进军中国汽车市场。互联网理念的普及和移动技术的飞速发展,改变了我们的生活,也改变了汽车行业的市场环境,O2O模式作为新兴的商业模式引起了汽车企业的广泛关注,并且已经在汽车产业链上的各个环节展开了探索和尝试。Y汽车公司为隶属于某经销商集团的4S店,在激烈竞争的市场环境下,意识到4S店的传统优势正在逐渐消退,依靠传统的商业模式已经无法满足其发展需求,早在三年前就已经提出"打造以数字营销为中心的市场开发体系"的理念。Y汽车公司在多项经营业务上对O2O模式进行了广泛的实践,尤其是在整车销售环节,不仅深度利用O2O模式开展销售业务,并且取得了一定成效。本文展现了 Y汽车公司运营O2O模式的全貌,详细介绍了 "Online环节"和"To环节"的工作流程、内容和方式。Y汽车公司在"Online环节"的最大收获来自于和汽车垂直网站的合作,通过签约智能营销系统、投放广告、团购活动的方式,来获取数量庞大的销售线索,通过"TO环节"数字营销小组(DCC)的转化,实现"Offline 环节"客户到店体验和成交;通过对集客、销量、市场费用、集客成本和购买成本的分析,得出结论:2016年下半年Y汽车公司Online集客占总集客的62.6%,而Online市场费用仅占总市场费用的30.1%,DCC销量占总销量的30%,集客成本和购买成本明显低于传统销售模式。Y汽车公司在整车销售环节运营O2O模式的成功经验值得借鉴和推广,同时也需要进一步的优化。在利益空间巨大的汽车后市场里,Y汽车公司对O2O模式虽然偶有试水,但是没有产生持续的效益增长,而且市场上大肆兴起的二手车直卖网、快修连锁、网上配件商城等汽车服务商,使得竞争不断加剧。因此,本文分别针对整车销售和汽车后市场两个方面论述了基于O2O模式的Y汽车公司的营销困境和发展瓶颈。利用PEST分析法和SWOT分析法,对Y汽车公司营销环境进行分析之后,提出Y汽车公司运营O2O模式,实现现有业务的提升、新的赢利点的增加、和平均成本的降低,即视为成功。以此为目标,本文立足于国内汽车行业市场环境,以Y汽车公司实际情况为出发点,参考国外及国内大型经销商集团的成功经验,利用4C营销理论对基于O2O模式的Y汽车公司营销策略提出了顾客策略、成本策略、便利策略和沟通策略。基于O2O模式的营销策略是Y汽车公司提高核心竞争力的关键因素,也是未来国内汽车行业的发展趋势,它需要也值得更全面更深入的思考、研究和探索。