医疗器械行业包含了许多种细分的行业在其中,家庭医疗器械行业是重要组成部分之一,近年来随着社会的发展,人们的生活水平不断发展,对于医疗的追求已经在发生变化。社会竞争压力使得人们的生活习惯发生了变化,加班、应酬等使生活习惯越来越不健康。人们对自身健康的关注度在提升,家用医疗器械的需求也逐年增长,这成为家用医疗器械行业的重大发展前景。本论文通过实地调查研究对国内医疗器械行业的一家有代表性的公司——YY医疗器械有限公司进行营销渠道方面的研究。对YY公司家用医疗器械营销渠道进行设计,包括营销渠道设计的思路与原则,营销渠道的分销目标设计,营销渠道可行性方案的选择确定,对渠道成员的选择标准与策略;为了确保设计的渠道能够在实际操作过程中得以应用,我们就必须从渠道冲突管理和渠道激励这两个方面出发,在公司中建立相关的政策,通过公司管理的层面推进设计的渠道可以实施。本文的研究内容大致可以分为以下部分:首先,是进行文章写作内容的研究背景和研究意义进行阐述,并对有关研究的国内外研究现状进行文献综述,为论文的开展提供研究基础,同时,将论文研究所依据的光有理论基础和相关概念进行阐述和界定;其次,围绕YY公司家用医疗器械营销渠道策略分析的中心内容,在对该公司营销渠道的基本情况,公司目前的经营情况以及在营销渠道方面存在的问题及原因进行分析基础上进行YY公司家用医疗器械营销渠道设计,包括营销渠道设计的思路与原则,营销渠道的分销目标设计,营销渠道可行性方案的选择确定,对渠道成员的选择标准与策略,并对此制定YY公司家用医疗器械营销渠道的实施保障,从制度建设和信息化建设等方面保障渠道设计实施的有效性;最后,对本文的研究进行总结。本文对YY公司家用医疗器械营销渠道分析中认为,该公司营销渠道存在渠道单一、渠道监控难度大、渠道冲突和窜货现象严重、代理商能力弱和渠道运营效率低下的问题;其原因在于家用医疗器械营销经验不足、采用药品销售经验的惯性思维、渠道招商经验相对缺乏、低效的渠道奖金激励四方面。通过对于案例家用医疗器械公司营销渠道分析过程中发现的问题进行解决,以此为基础对公司的营销渠道进行设计,使营销渠道能够适合公司发展的需求,并能够保持较长时间的发展,且需要根据实际需要进行一定的调整。提出了两套营销渠道方案,经过重要因素评估法和高管团队打分后,认为该公司营销渠道方案一应作为该公司的营销渠道设计方案;然后又为该公司补充了渠道成员的选择标准和策略。本文以YY公司的营销渠道分析和营销渠道设计为基础,对公司现有的营销渠道管理政策进行调整,特别是在渠道冲突以及渠道激励政策方面,为营销渠道策略的实施提供了建议。