自20世纪80年代开始，随着市场需求的饱和，新客户的挖掘工作渐趋成为企业竞争的焦点。同时，在全球经济一体化以及信息化高速发展的背景下，客户的嗅觉和视野更加敏锐、开阔、挑剔，企业识别、挑选、获得、发展和维护客户由此变得至关重要。在经营理念上，富有洞察力的企业开始扭转传统的交易型客户关系模式，转而注重建立长效机制，来创造和传递客户价值，提升客户满意水平，从而实现客户忠诚进而维持正确的客户，获得这些客户的终身价值。实践证明，现代意义上的客户关系管理(Customer Relation Management，简称CRM)是实现这一目标的重要保障。　　 从广泛的意义上讲，客户关系管理是在企业不断累积客户信息，并以此制定市场战略，从而满足客户个性化需求的全过程。客户关系管理的目标之一就是深入发掘客户的真正需求，并针对客户间需求的差异制定恰当的战略，以此提供客户的满意度及忠诚度。这标志着企业营销观念的重大转变，将“客户中心主义”转化为实际的战略与行动。尽管以客户中心论为指导思想，客户关系管理不能仅停留于技术层面。上个世纪90年代IT技术的迅猛发展以及在企业管理领域的广泛应用，使得客户关系管理从企业的一种经营理念和管理思想，转变为企业的一种经营工具和手段，这种观念的转变终将影响到CRM实施的全过程。　　 本文集中针对客户关系管理在渠道客户中的应用展开实证分析，特别选定购买过程、产品和服务周期较长的企业客户作为典型案例予以求证。论文将运用笔者在环保企业的实际工作经验，结合国家大力发展环保型水处理的宏观形势下，对环保企业如何利用客户关系管理来宣传企业，加强企业与渠道客户之间的了解沟通，获得信息，并挖掘客户的最大价值等问题进行分析和探讨。企业主要面对的客户是行业客户(项目客户)和渠道客户。由于行业客户再次被开发时间周期不固定等特点，以工程施工企业为主体，围绕这类工程企业在客户关系管理中应该提炼出与相关市场、行业和客户的信息及分析数据，为营销市场提供市场及客户开拓所需的依据及数据的分析，为渠道客户及项目客户的售后服务和营销打造信息沟通、资源共享的平台，以便双方在各自工作中能够实行节约成本，流程控制，采取的有效措施及监控方法。