随着互联网技术的发展和成熟,“互联网+”产业的覆盖领域越来越广,各个行业纷纷尝试与网络技术相结合,在教育行业出现了在线教育。在线教育的出现打破了学习时间和学习空间的限制,师生从传统的课堂走向了虚拟的互联网教室,这一学习方式首先在成人市场铺展开来。随着成人市场的日渐饱和,以及80、90后父母的兴起,K12在线教育成为行业内的璀璨明珠。根据工商登记,2020年1月1日至7月31日,我国在线教育相关企业的新增达近37000家,日平均的新增企业约170家,同行竞争压力日益增大,要求企业建立更有竞争优势的营销模式。以H公司为例子,首先由PEST分析法对H公司的营销的问题进行宏观的分析,再与五力模型相结合,从微观的角度具体分析了H公司K12在线业务的营销问题,发现H公司在营销过程中过度以客户需求为导向,没有找准自身的竞争优势,客户沟通不及时,利用低价吸引客户却缩小了自身的获利空间等问题。针对以上问题,以H公司新老学员及家长为研究对象,从客户需求和公司战略两个层面出发,分析影响H公司K12在线教育良性发展决策的主要因素。首先通过调查问卷,分析得出影响H公司在线课程的主要因素,共分为两大类:第一类是公司自身竞争优势,包括课程产品、师资力量、服务完善,第二类是客户关系培养,包括需求反应的时效性、行业口碑和客户粘性培养。接着通过SWOT分析,确定公司接下来的发展战略,在挖掘公司本身优势的同时加强与客户关系的培养与合作,达到“双赢”的目标。最后引入4R营销理论,从提高公司自身优势和巩固客户关系两方面针对六个影响因素为H公司的K12在线业务提出基于4R的营销策略。第一,结合顾客关联策略、市场反应策略在课程产品、授课方式、市场和服务团队做出优化。拓宽产品路线,满足学员更多的学习诉求。采用多元化的授课形式,丰富学习的趣味性,同时达到学习效果的提升。联动性服务团队,全面及时的完成客户沟通与服务。第二,结合关系营销策略和利益策略巩固客户关系,培养忠诚的客户群体。建立学员信息库,记录学员的基本信息以及学习诉求,提高沟通效率。通过学习激励、以及报名激励等方式,拔高学员的学习兴趣,从而提升学员的学习效果。利用“尖子生”的成功案例,同时提升行业口碑,最终达到客户与公司双赢的营销目标。