随着国内工程机械行业的蓬勃发展,特别是在加入世贸组织之后,国内工程机械各品牌纷纷向海外市场发展,部分行业龙头企业的海外业务已经达到了整体业务的20%以上。海外市场的销售就是通过经销商这个渠道将国内产品传递到海外广大用户手中。如何最大限度发挥经销商的优势,使其按照厂家的要求和战略来开展业务运营,是所有国内工程机械企业面临的重大课题。由于国内工程机械品牌进入海外市场时间短,缺乏对海外市场发展特点以及文化差异的了解,对海外经销商要么采取贸易方式模式下的简单运营,要么将其国内经销商管理的经验和模式复制到海外市场上。其结果是经销商稳定性差；产品售后缺少及时的配件供应；服务标准不统一,这使得国内工程机械品牌在客户心中还停留在价廉物差的状态。虽然国内一些知名企业在海外经销商管理方面已经进行了实践和研究,也取得了一些成果,但尚未提炼总结出国内工程机械企业所适用的海外经销商运营管理模式。本文重点是通过分析贸易阶段和指标导向型模式下的经销商运营管理特点及存在弊端,同时结合汽车领域的经销商考核和管理经验,建立了适用于工程机械海外经销商运营管理的全体系经销商运营管理体系。运用该体系可以解决现有渠道管理的覆盖面不全、只注重管理考核而轻视帮助经销商提升改善等缺陷；同时在此基础上构建了三维经销商评价体系,使得对经销商的评判具有客观性、全面性和针对性。企业的战略目标最终是市场占有率的提高和市场地位的提升,并通过科学的经销商运营管理,在与同行业竞争中取得核心竞争优势,而经销商的运营管理则是实现企业战略目标的核心部分。只有保持经销商的可持续发展,建立健全的海外经销商管理体系,才能保证企业长远的发展。