跨组织营销团队是企业间结成营销联盟的必然产物,随着企业间相互依存关系的日益紧密,越来越多的企业通过结成营销联盟实现双赢乃至多赢,虽然学术界和实践中,对团队管理和营销管理的研究和应用已非常成熟,但对于跨组织营销团队的管理,却依然停留在团队管理和战略管理的层面。本文就是在结合前人对营销团队、营销联盟管理的基础上,试图比较全面的探讨跨组织营销团队这个新事物存在的管理问题。 本文在梳理了有关营销联盟、企业团队文献的基础上,首先研究了跨组织营销团队管理的基础,即企业间结成的营销联盟,因而在联盟运作的微观角度需要形成跨组织营销团队这样一种组织形式来维持营销联盟的正常运作;接下来文章提出了跨组织营销团队的定义及本文研究的跨组织营销团队的侧重点:制造企业与下游经销商、分销商组成的跨组织营销团队。由于跨组织营销团队的组织边界、文化边界及价值观的不同,决定了跨组织营销团队在管理过程中必然存在着文化融合、信息沟通、利益激励等方面的问题,如何解决好这些问题将是跨组织营销团队管理的重中之重。 跨组织营销团队的管理机制包含了文化统一机制、沟通机制及激励机制。其中文化统一机制是其实现管理的前提基础,通过在团队成员内部对共同价值观、信任、协作等优秀团队文化的提倡和传播,通过文化认知、强化、形成的传播流程,可以形成一种稳固、兼收并蓄的团队文化氛围。 沟通机制是跨组织营销团队管理的重要内容,团队内部顺畅的信息流是团队管理及控制的重要手段,通过现实和虚拟方式的有效结合,跨组织营销团队不断完善双方的沟通体系。 激励机制是跨组织营销团队工作机制的外在动力,在分析了激励体系的构建原则的基础之上,文章提出了有效的激励流程,从而确保激励机制的顺畅运行,并在最后提出了大显电子分级激励的案例。 作为跨组织营销团队管理的外在机制,绩效测评为跨组织营销团队提供了激励的依据同时也是团队改进管理的反馈。平衡记分卡的绩效测评方法摆脱了传统