营销渠道,作为连接企业产品和顾客之间的途径,在今天已经成为企业塑造新的竞争优势的核心所在。如何正确运用营销渠道理论指导企业营销渠道管理,为企业创造竞争优势关系到企业战略的成败。渠道管理分为快速消费品营销渠道和工业品营销渠道(菲利普.科特勒,1997)。工业品营销行为的显著特点是:购买者少、购买量大、供需双方关系密切、需求缺乏弹性、专业性采购、影响购买的人多等等(菲利浦.科特勒1997)。因此,一个工业品生产企业在产品营销过程中,应该根据产品特点,结合运用渠道结构、行为和关系理论,制定正确的营销渠道策略,才能真正在竞争中获胜。化工染料行业作为我国重要的工业产品,产量已稳居世界第一位,各类化工染料产品不仅能基本满足国民经济发展的需要,而且许多产品在国际市场上已占有相当份额。但同时,化工染料行业也面临着进入门槛低,企业间价格竞争激烈,开发能力不强等特点,因此,许多化工染料企业都力求在通过营销渠道策略的正确制定和实施在市场竞争中获得胜利。但目前针对化工染料行业的产品特点,对化工染料行业营销渠道策略进行分析和经验总结的研究还相对缺乏。本文通过研究分析化工染料行业营销渠道的特性,选取行业中具有代表性企业,运用营销管理相关理论,对其营销渠道策略进行剖析和总结,得出一些有益的经验和结论,以帮助提高化工染料行业的整体进步和提高。这正是本文写作的宗旨和目的,也是本文的创新之处。本文选取的江苏亚邦染料有限公司正是一家以生产经营高品质染料为主要业务的股份制企业,是国内化工染料行业的龙头企业,该公司的营销渠道的拓展十分迅速,在渠道管理上也有自己高效的方法和策略,在行业内具有典型代表性。目前公司主导产品分散染料系列和还原染料产品的2005年产销量均居国内前茅,具有较强的产品优势。为适应企业战略目标,根据企业产品在染料工业品市场中具有较强竞争力的特点,江苏亚邦染料有限公司制定了企业的营销渠道策略,即在以产品-市场为中心的基础上,建立起一个完善的分销网络,和以经销商为主导的企业营销渠道管理机制。但是,面对更加激烈的市场竞争,江苏亚邦公司在营销渠道策略上同样面临着许多难题。比如渠道资源的整合策略,新型渠道的拓展和利用,客户关系的深化管理和维护,深度分销的矛盾等都在困扰着企业的发展。如何解决这些问题?如何保证企业制定的营销渠道策略满足企业的发展要求?如何保持企业渠道优势?都是企业面临的现实和必须解决问题。可喜的是江苏亚邦染料公司在企业发展过程中较好的解决了这些问题,使得企业获得持续的竞争优势,在行业中不断领先。通过实地调研,访谈,统计资料和数据,以及其他相关资料,本文首先对我国化工染料行业现状和化工染料行业营销渠道策略进行归纳,总结和剖析,然后着重对江苏亚邦染料有限公司营销渠道现状,存在的问题,以及成因进行分析,并对江苏亚邦公司在企业市场营销过程中制定的营销渠道策略进行研究和总结经验,找出营销渠道策略在该公司赢得市场竞争,成为行业领军人物过程中所发挥的作用。同时也将对企业渠道策略制定和实施中存在的问题进行剖析。并进一步探讨在电子商务环境下,企业如何进行渠道创新,制定新型营销渠道策略,以适应新的市场竞争环境。同时,也希望通过对江苏亚邦化工染料有限公司营销渠道策略的研究,能为化工染料行业其他企业提供一些有益的经验和参考。