本文选择了具有代表性的药品经销公司-青海天健公司,作为研究对象。对分销通路设计与管理进行了较深入的探讨试图解决天健公司存在的生存和发展问题。 文章首先说明了选题的背景和意义,特别以天健公司为对象分析了医药企业所面临的机遇和挑战。其次,介绍营销的相关理论。第三,分析了天健公司发展的历程,现状,对分销通路工作取得的成绩和存在的问题进行系统性的描述。第四,根据我国医药行业分销通路的演变模式及其行业的发展趋势、外部环境的分析和天健公司内部营销竞争力提高的需要,提出了OTC药品分销通路设计的两个依据:一是分销通路设计的目的性,二是分销通路设计的总体利润及利润在分销各环节的分配。在此基础上论述了药品分销通路设计的四个原则:多层通路原则、选择分销原则、双赢原则、终端优化原则。第五,依据分销通路设计的原则,构建分销通路模式并提出与下游经销商建立合作伙伴关系,加强通路成员管理,加强本公司销售人员管理等措施。第六对比一年后青海天健公司经营业绩的变化,证明了分销通路设计构建与管理模式的有效性并得出本文的结论