伴随着互联网在国内的普及，中国网民人数迅猛增长，同时，企业上网也成为企业对外宣传自己及开展业务必不可少的手段之一。短短几年内，电子商务网站在国内到处生根发芽，ICP业务也同样开展得如火如荼，一些网站推出游戏频道或专门提供在线游戏服务……，总而言之，与互联网相关的业务正蓬勃发展，而开展这些相关业务的企业自然也离不开一类重要的服务商，即互联网服务提供商，而互联网相关业务的迅猛发展注定ISP业务会有非常乐观的市场前景。 ISP（Internet service provider），顾名思义，即提供与互联网接入、web信息发布所需要的一系列服务的服务商。ISP提供的业务可以分为个人用户服务和企业用户服务，前者是ISP的传统业务，即拨号接入服务。后者包括企业上网所需要的一系列服务，首先是企业上网的接入服务，主要有ISDN专线接入、DDN专线接入、宽带接入服务等，其次是企业Web信息发布所需要的服务，包括域名注册业务、虚拟主机业务、主机托管业务、网站建立服务、网页设计与制作等。 本文写作的指导思路是通过对ISP服务商、服务商用户、服务商的供应商的研究，为ISP服务商服务营销策略做出指导原则。具体的讲，本文需要研究的问题主要包括以下几个方面： 对国内ISP的研究，主要目的是描绘国内ISP宏观市场现状。本文涉及的ISP业务主要包括：互联网接入服务，域名注册服务，互联网数据中心服务，当然由于ISP的业务种类繁多，本文主要对ISP的互联网数据中心服务作为主要的研究对象。事实上，本文对ISP服务商研究的最终目的，或者说最终希望解决的问题是为ISP服务商制定有效的服务营销组合决策，获得在行业当中的竞争优势。 对ISP用户需求的研究，主要目的是为ISP服务商设计服务营销组合时提供战略决策依据，为后文提出服务商服务营销组合决策及服务商获得竞争优势提供决策依据。本文对ISP服务商用户的研究亦是本文的主要的实践部分，通过问卷调查的方式对ISP互联网数据中心服务用户的需求现状进行研究，此部分的研究结果对服务商改进服务质量、制定服务营销策略具有现实的指导意义。 本文对服务商服务营销组合及如何获得竞争优势的论述试图从服务营销理论的高度向服务商提供营销策略和竞争策略的指导建议，此部分亦是本文实践与理论相结合的部分。本文实践部分涉及的对ISP服务商及其供应商的研究都是中国企业现实经营环境当中主要的竞争对手，也就是说这些服务商占有中国80％以上的市场份额。简言之，本文要解决的问题是如何使ISP服务商有效的制定服务营销策略及在行业中获得竞争优势。 本文对国内ISP服务商的业务进行了一个简单的回顾，并且本文重点将ISP 服务商的数据中心服务作为重点研究对象，采用问卷调查的方法对北京、上海和 广州共3个城市的数据中心服务商的用户需求进行调研。根据调研的结果，本文 对服务商提出建议。 建议主要分为2个方面，其一是对服务商服务营销组合提出建议，服务商的 服务营销组合做出理论性建议，具体包括服务产品决策、服务定价决策、服务促 销决策、服务分销决策、有形展示策略和 People Straegy。与有形产品的营销组 合决策不同，服务营销组合决策还包括有形展示和 People Strategy。有形展示的 内容不仅仅包括服务商提供服务的环境，而且还可以包括提供服务和包装服务的 一切实体产品和设施。所以，在服务营销的范畴内，一切可传达服务特色及优点 的有形组成部分都被称作“有形展示”。为了达到一定的服务质量与服务水准， 服务商对自己的内部营销与外部营销同等重要。内部营销起源于这样一个观念， 即把员工看作是服务商的内部市场，如果服务和沟通行动在针对内部目标群体时 不能很好地市场化，那么最终针对外部客户的营销活动也不可能取得成功。其二。是对服务商如何获得竞争优势提出建议。将企业作为一个整体活动无法清晰地看 到企业的竞争优势所在，竞争优势来源干服务商内部服务设计、服务实施、营销 及辅助过程中等许多相互独立的过程，而这些过程中每一个环节都对企业相对成 本地位有所贡献。当一个企业能够为客户提供一些独特的，对客户的价值不仅仅 是用价格衡量的服务时，企业便相对于竟争对手具有经营的歧异性，这种有别于 对手的特性服务能够使企业在经济衰退时获得客户的忠诚度。 本文写作具有以下现实意义： ／ 对国内ISP行业发展现状及市场前景作一个系统的描述，对于国际性风 险投资家寻找投资对象有一定的参考意义 ／对ISP服务商制定服务营销组合及最终获得竟争优具有现实指导意义 ／通过对ISP运作?