21世纪是一个以信息技术(IT)为主要标志的时代。伴随着经济全球化浪潮的不断发展,各IT企业的业务竞争也变得更加激烈。对于处在IT各产业链的相关企业而言,销售是企业生存与发展的关键。而作为销售工作的具体执行者,销售人员又是各IT企业产品实现成功营销的关键因素。企业利润的增长或下滑,企业经营的成功与否,销售人员起着决定性的作用。因此对销售人员的管理就成了企业管理中最重要的任务。如何管理好一个IT企业的销售人员,使其能够发挥最大的潜在价值能力,是每一个企业管理者都希望达到的愿望。基于这种想法本文引入了价值工程的概念。价值工程又称为价值分析。指的是通过集体智慧和有组织的活动对产品或服务进行功能分析,使目标以最低的总成本,可靠地实现产品或服务的必要功能,从而提高产品或服务的价值。它是降低成本提高经济效益的有效方法之一。价值工程思想主要是通过对选定研究对象的功能及费用进行分析,从而提高对象的价值。基于价值工程思想的IT行业销售人员管理,重点在于关注企业对销售人员的投入与产出比例。即：企业既不一味地追求降低销售人员的成本费用,也不刻意地追求提高销售人员功能,而是通过提高功能与成本之间的比值,使其比值尽量最大化,从而提高销售人员的投入产出比。本文通过介绍价值工程中相关理论,方法结合企业管理中出现的实际问题,采用价值工程原理可行性分析IT行业销售人员管理过程中出现的一系列问题。分析找出这些问题的原因,提出解决问题的方法。然后以H公司为例子,通过收集H公司的相关信息资料,找到其管理过程中出现的问题和面临的困难,然后通过分析这些问题的关联因素,把对这些问题影响最大的相关因素进行价值功能分析,建立起该问题的数学模型,通过采用价值工程的方法来一步一步计算出IT企业里销售人员的具体绩效考核参数,并通过对这些考核参数设置的合理性进行定量分析。最后提出改进建议,提供给企业去参考。企业也可以结合自己的实际情况去有选择性的改进其管理中的不足,达到对销售人员的科学化管理。最终实现企业的可持续发展。