以IT分销为主营业务的神州数码面临“销售难、回款更难”的双重困境。一方面,市场竞争日益激烈,为争取客户订单,企业需要提供优惠的价格或赊销条件,导致利润越来越薄;另一方面,客户不守信用,随意拖欠账款,企业需要投入大量的精力和财力解决收款难的问题,但由于信用管理体系不完善,结果还是产生大量呆账、坏账,使本已单薄的利润被严重侵蚀。在迫切需要全社会提高信用意识,尽快建立社会信用体系的同时,针对一个具体的企业,我们不能够坐等环境的改变,应尽快适应这样的外部环境,提高自身防范风险的能力。本文将以神州数码的风险状况为背景,从公司组织结构拆分,风险控制体系建立,实行双链条和全过程控制方案,提出既要控制客户风险,又要加强内部流程管理,要从开发客户、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款的六个销售流程,去寻找每一环节风险控制的关键点和风险来源,针对这些问题制定有针对性和可操作性的控制、防范方案。论文从销售的触发到结束全过程为主线,将信用风险分为签约前风险、签约风险和履约风险,通过流程控制的方法,全过程、全面地控制交易风险,将风险控制的工作尽量前移,因为事前防范优于事后补救。为此,风险控制应做到:事前预防阶段应侧重于客户选择,事中监控阶段应侧重于科学决策,事后处理阶段应侧重于加强监控力度。针对赊销风险的控制与管理,论文提出实施全面的全过程的管理方案,并提出如下三点建议;第一,转变观念并提高全员风险控制意识,把信用管理作为重要的管理内容,并得到公司高层领导的支持;第二,引进先进的信用管理技术,培养相关人员的赊销管理技能;第三,健全信用管理制度,建立信用管理体系,设立专业的信用管理部门。