装备制造业是建设制造强国的重中之重。隧道工程专业施工装备——隧道掘进机是一种大型高端成套隧道施工技术装备,国际上只有少数几家公司有能力设计生产。国际隧道掘进机市场竞争激烈。CE装备制造公司是国内一家专门从事隧道掘进机研发制造的企业。CE装备制造公司在拓展国际隧道掘进机市场过程中遇到了缺乏国际市场业绩和产品品牌,传统消费品市场营销理论不适用等问题。CE装备制造公司根据客户需求在以核心产品为载体,为客户提供一揽子解决方案和增值服务,实施服务营销等方面进行了一系列探索。文章作为个案研究,通过对CE装备制造公司海外服务营销探索和实践的分析和研究,总结出在市场营销战略和服务措施等层面的成功经验,归纳出该公司在服务意识、服务人员素质、服务品牌和服务标准化等方面存在的问题并针对性提出完善措施,对CE装备制造公司拓展海外市场具有重要的现实指导意义。CE装备制造公司选择新加坡市场作为海外市场拓展突破口,通过分析组织购买行为,掌握购买决策步骤,在售前为潜在客户提供一揽子解决方案,开展技术交流吸引客户注意力,赢取订单。在售中和售后阶段,通过邀请客户参与产品设计和制造环节,为客户提供培训、技术支持、备件保障等增值服务,重视服务补救,增强客户体验,提高客户满意度,培养客户忠诚度。文章总结了CE装备制造公司海外服务营销在国际市场选择和定位,影响客户购买行为等方面取得的成功经验;从服务措施层面归纳了在强化服务有形化,增强服务专业化,提高服务技能化,推动服务属地化和注重服务营销内部化等方面做出的成绩。同时,找出CE装备制造公司在服务意识、服务人员素质、服务品牌和服务标准化等方面存在的问题并从如何创建服务品牌,建设服务人才队伍,建立客户满意度评价体系,加强服务理念和如何打造标准化服务角度给出了针对性完善措施。通过上述研究,CE装备制造公司从关注产品生产制造转向关注客户需求,由单纯向客户提供产品转为以有形产品为载体提供订制化服务,以差异化服务满足客户个性化需求,构建企业核心竞争力,实现了国际市场话语权提升,国际竞争力增强。