三联商社是中国较早实行家电专业连锁经营的零售企业,在山东省拥有110多家连锁店,多年来稳居山东家电零售市场龙头地位。近几年家电连锁行业发展迅速,三联商社却由于战略不清停滞不前,面对即将到来的行业整合,如何能在激烈的竞争中生存下去成为三联商社必须考虑的问题。本文是对三联商社基本竞争战略的研究。一方面,运用PEST分析法、五种竞争力量模型、外部要素评价(EFE)矩阵、价值链和内部要素评价(IFE)矩阵对三联商社所处的宏观环境、行业竞争态势以及内部条件进行了分析和评价。通过分析得出,随着中国经济、技术的发展、政策支持、人们收入的提高、家电零售市场具有较大的发展潜力。但是由于市场竞争加剧,行业整合速度加快,家电零售企业也面临着严峻的挑战。从内部资源和能力看,三联商社具有较高的品牌知名度、客户忠诚度、完善的区域销售网络等优势,但同时在资金、市场规模及专业人才等方面存在不足。在上述基础上,本研究对三联商社的发展进行了定位,并构建了SWOT模型,运用定量规划评价矩阵(QSPM)对三联商社的竞争战略进行了选择,确定了差异化的竞争战略。为了确保战略的有效执行,在竞争战略的实施上,围绕以下几个方面展开:第一、加强企业文化建设,重视员工对创新的挑战,对员工给予高度的支持和信任,容许员工冒险和尝试错误,去追求企业较不熟悉的风险与接受重大的变革。第二、建立科学高效的公司治理机制,通过规范的组织架构,企业流程、完善的规章制度,提升企业管理效益,降低风险。第三、实施人才差异化,通过完善员工的职业发展体系,建立以能力为导向的用人、育人体系,提升企业人力资源能力。第四、推进品类管理创新,实现传统家电销售向电子为主,辅助非电类相关产品的转化,实现经营品类的差异化。第五、提供人性化购物环境,通过展装设计增强卖场感染力,给顾客舒适感。第六、实行基于客户需求的差异化营销。充分利用CRM(客户关系管理)系统,针对不同顾客需求制定营销策略。第七、构建协同一体化供需链管理,提升供需链运作效率。改变与供应商的“博弈”关系,为客户提供更好的服务。实现与供应商的双赢。第八、持续提高服务创新能力。“以顾客为中心”利用体验、科技、文化等时尚元素,推出顾客需要的服务内涵与服务项目,让顾客感受较高的服务品质。三联商社的发展是中国中小型家电零售企业发展模式和困境的一个缩影,本文期望通过以三联商社为案例进行的研究,提出能够对同行业也具有参考和借鉴的策略和方法,推动中国家电零售企业实现健康转型和可持续发展。