调查显示，我国已经进入了新工业革命时期，制造业企业已经主动开始谋求由“中国制造”向“中国智造”转变。这不仅需要应用工业化自动生产，而且对于生产中的信息化管理也是一大挑战，信息化和工业化的融合势在必行。在这样的时代背景下，要确实实现两化融合，工业自动化软件的作用就显得尤为重要。软件企业看到了巨大商机，但传统软件业只注重交易，不注重关系营销的方式已经不能满足客户的需求，特别是忽略了大客户的开发和维护管理，让很多企业至今还不能摆脱价格战的恶性竞争。因此本人在前人的理论基础上，利用现代客户管理理论，分析软件企业目前碰到的困惑，研究大客户营销的概念和特点，制定管理策略，让大客户营销管理能够对软件企业起到核心作用。为软件企业在提高客户忠诚度，满意度方面提供理论依据。　　本文首先讨论了大客户管理的研究背景，借用客户价值模型给客户做分类，并阐述了大客户对于自动化软件企业的意义。然后结合中外大客户营销的相关理论知识，分析目前大客户管理方面的现状和问题，梳理了从大客户识别、建档、分析、跟进、交易、服务等六个阶段的详细管理模式。最后结合本人所处的W软件公司的情况，做了大客户问题的研究和探讨，并提出改进意见。根据以上理论研究和案例分析，最终得出结论：应对大客户的需求要建立专门的部门，要和客户做长期深入的沟通，通过双方共同愿景的认可，不断提高客户的忠诚度，并提供完善的服务体系，让客户满意度提升，才能够达到长期合作伙伴关系，最终实现客户和软件厂商双赢的成果。