中国电信业正处在一个变革和竞争的时代。近年来，随着国家对电信体制改革的大力推进，中国电信走过了几次分营的风雨历程，步入了当前日趋激烈的电信市场竞争。目前，国内电信业正式确立了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫通和中国铁通六家运营商共存的新的市场竞争格局，电信业务的同质、异质竞争并存，电信大客户价值突现，成为各大运营商争夺的焦点。 山东网通面对急剧变化的电信市场，坚持“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的”的经营理念，其中，客户是企业追求效益的根本，怎样搞好客户营销特别是大客户营销就成为企业实现最终目的的关键!在争夺大客户而展开的竞争中，山东网通应该如何发挥自身的优势，采取什么样的营销策略，提高大客户服务整体水平，以谋求企业效益的最大增长。这就是本文要论述的主题——怎样做好山东网通大客户营销策略研究。 本文开篇点出了大客户对于企业效益实现的重要价值——2：8定律，引用杰.卡瑞(JayCurry)的大客户营销理论，阐明了搞好大客户营销是电信企业的关键所在。同时，对关系营销理论、客户全生命周期理论和客户满意理论进行综述，为研究大客户营销管理策略提供理论依据。第三、四章，分别从电信大客户的判定和分类、大客户消费特征、大客户对电信运营商的价值和大客户市场竞争特点等方面分析大客户电信市场特征。第五章对山东网通大客户营销服务的内、外部环境进行详细分析，并重点论述大客户营销服务管理现状及存在问题。 通过前五章的分析，第六章提出本文的观点，即在当前电信竞争激烈的形势下，山东网通应当采取的大客户营销的策略：立足于客户的需求，实施基于“4P+4C”的市场营销组合策略： ——首先，更多地考虑到大客户的感受和对产品、服务的差异化需求，实施以客户需求为导向的产品策略：细分客户，研究产品的捆绑营销；满足客户，实现产品的定制方案；关注需求，提供产品的优质服务。 ——实施以满足大客户需要所付出成本为导向和竞争导向的价格策略：主动竞争，推广“增量包月”资费方案；结合SLA服务，实行差别定价方案；发挥全业务优势，提供任选产品组合定价方案。 ——实施以提供客户便利性为导向的渠道策略。通过完善“首问负责制”和“一站服务”流程、实行“客户经理负责制”、设立大客户服务热线、完善营业厅“绿色通道”和“大客户VIP”业务受理渠道等方式健全大客户营销服务体系。通过引入“虚拟团队联动机制”和“首席客户经理制”，创新大客户营销服务模式。 ——建立企业与大客户的互动关系、实施大客户关系营销、提升企业与大客户的关系层次，实施以沟通力为导向的促销策略。 总之，山东网通应立足于主导型市场地位，通过为客户定制“一揽子”业务解决方案在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户满意的服务，满足大客户个性化、差异化需求，最终实现客户与企业的双赢。