营销界普遍接受“渠道为王”的营销理念,并且这种理念在各个行业得到广泛的验证。在电信行业,随着2008年底的行业重组,中国移动、中国电信、中国联通三大通信运行商服务和产品的同质化程度不断提升,竞争日趋激烈,而营销渠道作为连接企业与客户的桥梁,已经成为企业的一项战略性资源,其对企业的独占性、短期内不易模仿等特点,正日益成为各运营商高度关注的重心。陇南通信市场也面临同样的问题。三大通信运营商目前已进入了竞争性降价的怪圈,如何通过企业自身营销渠道的建立和优化,形成特有的优势和可持续发展的核心竞争力就成了企业必须解决的问题。为此,本文以中国移动陇南分公司(以下简称“陇南移动公司”)营销渠道的建设和优化为研究对象,在阐述各种营销渠道理论及其通信市场营销渠道理论的基础上,分析了陇南市的基本情况、陇南移动公司营销渠道的实际,特别是其自有实体渠道、社会渠道以及农村渠道的情况、陇南市其他两大运营商的营销渠道情况,进一步剖析了陇南移动现有营销渠道存在的问题；与此同时,对陇南移动公司提出了通信行业营销渠道建设和优化的原则、影响因素和优化模式,并结合陇南移动现有营销渠道的实际情况构建了一个优化的营销渠道结构框架,对其中各个子渠道的功能也进行详细的阐述；营销渠道的建设和优化只是营销渠道进行完善的第一步,营销渠道完善最重要的还在于渠道的有效管理,因此,文章最后从自有实体渠道、社会渠道以及农村渠道三个角度提出了各渠道的管理优化对策。以期对陇南移动公司营销渠道的进一步完善起到一定的指导作用。