B2B情境下企业与客户协同演化与价值共创研究--以浪潮集团服务器业务(1992--2020)为例

来源 :山东大学 | 被引量 : 0次 | 上传用户:mcx1988929
下载到本地 , 更方便阅读
声明 : 本文档内容版权归属内容提供方 , 如果您对本文有版权争议 , 可与客服联系进行内容授权或下架
论文部分内容阅读
随着客户成为越来越重要的竞争优势来源,现代企业正在由以企业和产品为核心的经营逻辑向以客户和服务为核心的经营逻辑转变。互联网经济的崛起、社会化媒介的发展、信息要素在全球范围内的配置,都为客户广泛参与企业活动提供了可能性。在企业与客户交互的过程中,客户通过多种形式广泛参与企业研发等价值链活动,提高了对企业活动的参与程度和影响力度;企业通过从客户处吸收异质性、互补性的知识和资源,为客户提供更加贴合和匹配其差异化需求的产品与服务。由此可见,企业与客户之间并不是单向影响、被动响应的关系,而是相互影响、共同演化的关系。经典理论如资源基础观、动态能力理论将客户视为企业外界环境的重要构成部分,多基于企业内部视角解释企业对外界环境的适应过程,而协同演化的研究则是从一种双元互动的视角来解释演化实体间相互影响、动态演化的过程。
  近年来有少量学者关注到B2C情境下企业与消费者的协同演化与价值共创过程,然而B2B情境下的客户属性与B2C情境下的消费者属性存在显著差异。首先,协同演化视角下企业和客户均被视为资源整合者,个体消费者和商业客户资源禀赋程度不同,商业客户掌握的资源、技术、知识更加集中和丰富;其次,企业与个体消费者,企业与商业客户的互动形式、互动载体、互动环节存在差异;最后,企业对于二者的资源依赖程度不同,相较于普通消费者,商业客户对企业更具有影响力。因而更需要对B2B情境下企业与客户协同演化过程进行探究,Sarker等学者也指出有必要对B2B情境下企业与客户价值共创过程进行探讨,而现存的文献缺乏对该研究主题的讨论。
  本研究采取了纵向单案例的研究方法,选择浪潮集团服务器业务为案例研究对象,试图回答“B2B情境下企业与客户如何协同演化与价值共创”这个问题。根据演化主体间关系形态和连接强度的差异,本研究将案例总的时间窗口划分为三个阶段:松耦合商务关系阶段(1992-1998)、紧耦合合作关系阶段(1999-2008)、全业务链紧耦合协同关系阶段(2009-2020)。
  通过案例描述和案例分析发现:(1)B2B情境下企业与客户协同演化不仅是二元主体互动过程,该过程还受到外界宏观环境因素的影响。对于高技术产业领域来讲,宏观环境中技术环境的变化是企业与客户协同演化的外部动因。其中技术环境中技术轨迹的变化导致客户压力产生,进而形成产品和服务需求;技术环境中的技术获取差异影响企业具体商业模式的形成以及动态能力的构建。(2)客户需求是企业商业模式和动态能力构建的基础,企业通过动态能力构建对客户需求实现动态响应。商业模式具体经历了OEM模式、ODM模式到OBM模式、ODM模式再到JDM模式的动态演化。企业为响应客户不断攀升的产品与服务需求,围绕客户构建起逐级进阶的动态能力。动态能力经历了低阶动态能力、中阶动态能力到高阶动态能力的阶级跃升。(3)持续性互动是企业与客户协同演化的核心环节,也是企业与客户价值共创的前提。企业与客户的互动可发生在业务流程的任何一个环节,不仅仅局限在产品销售和服务提供环节。B2B情境下有赖于企业组建客户调研团队、为客户配置服务团队、与客户共建跨界团队、为客户搭建专业的信息技术交流平台等手段,保障与客户的持续性对话与互动。此外,B2B情境下企业与客户的关系受到合作协议的规束,关系的维系也依赖于长期合作形成的信任感。(4)B2B情境下企业与客户的价值创造形式包括离散市场交易、客户交流参与和共建跨界团队,三种形式下互动频率、互动深度、互动方向不同,这个过程背后蕴含着更深层次价值逻辑的转换。具体来说,价值逻辑经历了以企业和产品为主导的供给方逻辑、以客户和服务为主导的需求方逻辑、客户和企业双主导的共赢逻辑的转变。
  最后,本研究填补了B2B情境下企业与客户协同演化的研究空白,拓展了B2B情境下企业与客户价值共创的应用研究,构建了B2B情境下企业与客户协同演化与价值共创的模型框架,同时对于现代企业构建新型客户关系具有实践启示。
其他文献
4i>ijrf"X'*^v1'v?t、.?1*r,yW\、'fc)f,》’1<rf^J\*?_^hAVi?f\\*kVi*jk?
学位
十九大报告中强调目前我国的创新能力较弱,经济发展水平增长缓慢,并强调需提高创新能力,加速建成创新型国家。企业是我国创新活动的主体,对于企业创新问题的研究具有重要的意义。企业的创新水平不强,很大程度与创新投入有关,创新投入的增加对企业创新能力的提升发挥着重要作用,而企业的融资是企业创新投入的重要保障,所以探究融资结构对企业创新投入发挥着何种效应具有重要意义。另外,我国企业的主体是中小企业,但以往对于
学位
企业价值观属于企业文化核心精神层面的内容,是企业文化的灵魂。企业价值观能够指导企业决策和影响员工的行为与认知,提升企业核心竞争力,相比于企业价值观本身,企业价值观落实的过程更为重要,而企业制度化领导力能够让价值观从意识层面渗透到企业经营管理中,提高企业执行力与凝聚力,从而真正发挥企业价值观的作用,促进企业成长。  制度化领导力是领导者通过与制度的互动,将价值观和领导力制度化在组织制度中形成的影响或
创新是现代各国发展改革至关重要的推动力量,是经济社会进步的加速器,当前我国经济处于新常态阶段,必须依靠创新获得可持续竞争优势,公司治理创新尤为重要,董事会作为决策机构需正确把握创新战略决策。要实现人与自然持续和谐的发展目标,构建人类命运共同体,就必须践行绿色发展理念,我国正大力加强生态文明建设,不断提高绿色治理能力,绿色治理已成为发展新趋势。党委参与国有企业治理是具有中国特色的优势制度,有助于推动
学位
控股股东利用信息不对称优势攫取控制权私利的现象屡见不鲜,如何保护中小股东利益不受侵害是当今管理学的重点研究问题之一,上市子公司如何避免被其控股母公司攫取私利的问题也亟待探讨和解决。根据公司治理演进历程,传统公司治理认为母公司地位高于子公司,而基于此的母子公司“单向治理”正是上市公司中小股东利益难以受到保护的根本原因。公司透明度是其公司自主性的重要体现,提高上市子公司透明度能够抑制母公司攫取控制权私
学位
在全球生态系统持续恶化的情况下,环保问题引发了广泛的关注。世界各地的组织越来越关心其运营对环境可持续性的贡献或至少不破坏环境的可持续发展。近年来,我们国家积极打造生态环境综合治理体系,愈发强调生态环境在经济社会发展中的重要地位,大力倡导企业的绿色可持续发展。为此,企业在追求经济绩效的同时,还要兼顾提升环境绩效的重任。而企业环境绩效的提升不仅依赖组织内执行相关行为的单个员工的积极参与,还很大程度上取
学位
科技创新日新月异,世界经济格局在技术的驱动下正在改变。面对竞争日益激烈的市场,资本赋能企业创新行为的方式逐渐发展成为新一代头部独角兽的必由之路。由于初创企业上市之前大多存在创新投入高、回报周期长、融资困境等诸多难题,获取风险投资是解决上述问题的重要途径。  一方面,风险投资能够通过提供资金、产业链等资源支持提升企业的创新能力,通过投资经验、尽职调查筛选公司并给予咨询等增值服务,通过设立董事会席位、
学位
中小股东作为出资人,对于公司运营管理具有法定的知情权和决策权。但是,现实中的中小股东资金较少,持股数量有限,投资具有随机性、分散性和暂时性,参与特定公司治理的投入和产出极不对称。因此,与管理层和大股东相比,中小股东处于信息弱势地位,缺乏自我保护能力,只能寄希望于管理层和大股东的决策和经营,从而面临双重委托代理困境,既可能因管理层的道德风险而遭遇损失,也可能因大股东的堑壕效应而受到侵害,甚至因两者合
企业盈余反映了企业一段时期内的经营成果,是企业重要的投资信息,受到各利益相关者的广泛关注。持续性作为盈余信息应具有的质量要求之一,体现了企业竞争力和经营状况,能向投资者传达更丰富的预测信息,从而有利于资本市场有序发展。2008年金融危机之后,伴随着中国自2011年9月的“经济新常态”阶段以及2015年提出供给侧结构性改革,政府经济政策调整频繁,经济政策不确定性程度明显增加。中国当前处于经济转型期,
学位
作为一名来华留学的外国留学生,在中国的学习生涯中,让我亲眼目睹了中国经济的迅速发展。随着中国经济不断发展,2019年中国以14.4万亿美元的总量稳居世界经济第二的地位。而在中国经济不断向前突破的发展过程中,中国企业对于环境保护的意识也越来越强,并开始使用绿色人力资源管理来提高企业的环保绩效。本文通过研究绿色人力资源管理对企业环保热情的影响,进而研究其对企业环保绩效的影响作用。绿色人力资源管理对于企
学位