随着客户关系管理理论的变化发展和国内外市场竞争环境的变化,客户关系管理理念成为企业经营管理的焦点和难点,国内外一些企业已经将客户关系管理理论应用到实际中,取得了一定显著效果。大客户是对于企业而言能够创造更大价值,有助于企业实现长期经营目标的客户。现阶段开展的客户关系管理研究,通常面向的是企业所有客户,专门研究大客户关系管理的文献较少。大客户关系管理往往直接决定企业能否实现预期发展目标,针对大客户关系管理课题展开深入探究具有重要的意义。论文以Z软件公司为案例,以大客户关系管理为研究视角,采用文献分析法、问卷调查法等研究方法,以客户忠诚理论、客户价值理论及精准营销理论为理论基础,从大客户开发策略、大客户销售策略、大客户服务策略三个方面分析了Z软件公司大客户关系管理的现状,并运用问卷调查的方法诊断了Z软件公司大客户关系管理中存在的主要问题,发现Z软件公司大客户管理重视程度不够,大客户服务人员能力欠缺,大客户界定及识别不准确,大客户关系管理个性化服务缺乏以及大客户流失应急管理缺乏等。为解决上述问题,本文将客户关系管理相关理论与Z软件公司的实际情况相结合,提出了Z软件公司大客户关系管理的优化策略,主要包括基于大数据建立科学的大客户识别标准,拓宽大客户来源渠道,建立大客户定期更新机制;基于大客户需求提供大客户个性化服务,规范大客户服务工作流程,实施大客户分类细化管理,增加大客户附加服务价值;基于大客户流失问题构建大客户流失应急方案,构建大客户流失预警制度,强化大客户流失挽救制度和生命周期管理。并从组织支持、人力资源支持、技术支持三个层面提出了Z软件公司大客户关系管理策略实施的保障措施。本文选取Z软件公司为研究对象,总结其所开展的大客户管理现状,结合存在的问题,有针对性地提出解决方案,最终目标是为Z软件公司开展客户关系管理工作提供有价值的参考依据,同时对于软件行业其他组织开展大客户关系管理具有重要的借鉴意义。