随着超级大卖场的崛起,传统的渠道发生了翻天覆地的变化。各大供应商突然发现过去供应商占绝对支配地位的情况不见了。以大卖场为代表的KA终端突然成为了消费者的宠儿。KA终端挟消费者以令供应商,不但不见以前的言听计从,反而提出了种种苛刻的要求:不但要求享受供应商的各种优惠政策,要求高毛利,高销量。而且进场费,条码费,节庆费等等费用层出不穷。许多供应商还没有在这场变革中迅速地反应过来而茫然不知所措:不进卖场意味着放弃销售机会,进了卖场又在与卖场的交锋中焦头烂额败下阵来。那么在这个“终端强势时代”怎样迅速地跟上时代的发展,已成为许多供应商一个现实而又迫切需要解决的问题。 唐人神集团在与各KA卖场打交道中也碰到许多棘手的问题:产品生产了怎样进场销售?进场了怎样让产品快速销售?卖场越来越专业怎么与他们打交道?费用居高怎么降下来? 本文以唐人神集团的火腿肠项目为实际背景,从在唐人神火腿肠营销中碰到的实际困难出发,通过对消费者的行为调查和竞争对手的分析,对唐人神火腿肠在KA营销中存在的问题做了一些分析。然后结合自己的实践经验就相应的营销策略做了一些探讨。