进入到新世纪以来,中国本土设备制造企业与外资企业的竞争日益激烈。本文介绍的H公司总部位于德国,专业生产净化空调机组,2016年德国总部决定以在苏州设厂的方式正式进入中国市场。作为一家刚进入国内的外资净化空调设备制造企业,H公司在发展的初期存在着:产品定位不清晰;产品定价较随意;对营销渠道的选择存在困惑;品牌宣传工作欠缺等问题。如何解决这些问题,是H公司必须面对的课题。只有深入分析行业环境与公司内部情况,制定新的营销策略,才能提高公司竞争力,在当前中国激烈的市场竞争中站稳脚跟。本文运用市场营销相关理论,具体以H公司在医疗净化行业的营销活动为例,摸索新进入中国市场的外资品牌的营销策略。本文首先对H公司所处的行业环境进行分析,介绍了行业发展的总体情况,接着使用波特五力模型进行行业竞争分析,其中重点分析了竞争者和购买者的情况。在对竞争者进行分析时,使用诸如“安索夫矩阵”的工具寻找市场空白并成功找到一处待开发市场;在对购买者进行分析时,了解到购买者与最终使用者的不同需求,为后面的营销策略制定奠定基础。其次对公司情况进行了分析,重点采用SWOT分析法分析了 H公司的优势与劣势,得出要主要基于优势制定市场营销策略的结论。然后,本文提出了基于STP的目标市场战略,在市场细分的基础之上选择医院作为目标市场,并进行公司定位。最后,本文设计了 H公司的营销组合策略（4Ps）。用打造两种不同产品系列的产品策略解决产品定位的问题;用差别定价的价格策略解决产品定价问题;用创新性地采用直销与经销两种渠道并用的渠道策略解决营销渠道的问题;用加强品牌推广、增加促销活动的促销策略解决品牌宣传工作欠缺的问题。本文列出了一些具体的市场营销措施,如年度返利优惠、首单优惠法、基于顾客让渡价值的促销活动等。希望本文对H公司后续净化空调营销活动的开展能起到一定的帮助作用,也希望对其他工业品营销者,尤其是新进入国内市场的公司的营销管理者提供一定的借鉴。