改革开放以来,中国经济保持了持续高速的发展。特别是从上世纪90年代初以来,越来越多的跨国公司看中中国庞大的市场和廉价的劳动力资源,纷纷开始抢滩中国,从最初通过代理商销售产品来中国,到在中国开设销售办事处或者分公司,直至在中国建立独资的生产工厂和研发中心来全面开发中国市场。中国俨然已经成为很多跨国公司在全球最重要的单一市场之一。L公司是一家全球知名的跨国化工企业,全球化工50强企业之一。2015年全球员工超过9000人,销售额近70亿美元。目前在中国拥有两家独资的生产工厂,一个区域性的研发中心和三家销售分公司。L公司是全球最大的热塑性聚氨酯弹性体生产厂商之一,在中国市场主要采取的是通过各类分销渠道来达到迅速提高销量,扩大市场份额的目标。这种方式在最初进入中国的几年也确实达到了目的,也让国外投资方看到了中国市场的巨大潜力,从而加大在中国的投入。但自2008年全球金融危机以来,L公司在中国的销售额出现了增长放缓的局面。一方面是由于市场需求出现阶段性萎缩和日益严峻的国际国内竞争环境,另一方面渠道管理的滞后,也造成了渠道之间的矛盾以及不满情绪的加剧,也给市场份额的进一步扩展带来了诸多不利的因素。当矛盾积聚到一定的程度,势必会给终端客户带来负面影响,进而影响到公司多年以来在市场上建立起来的良好的声誉,给竞争对手带来了抢夺市场份额的机会。本论文针对L中国公司的市场地位及其在营销渠道管理方面碰到的问题,通过对国内外营销渠道管理理论及方法的研究,结合L中国公司目前的实际情况,提出了对于L中国公司渠道管理优化的策略,包括建立标准化渠道日常管理制度,规范渠道绩效评估系统,完善客户报备和信息收发平台,制定合理的渠道价格体系等。将渠道管理进一步标准化,从而减少渠道间的摩擦,提高市场占有率。