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论文以山东省电信公司为例，分析了山东省电信公司在大客户销售过程中存在的问题，借鉴项目管理的理论和方法，提出了大客户销售的项目化管理模式，将电信大客户的销售过程划分成大客户销售的孵化、大客户销售的启动、大客户销售的实施(计划、执行、控制)和大客户销售的收尾四个阶段，通过项目化来管理和控制大客户的销售，从而达到提高大客户销售的成功率，提升大客户质量的目的。