在中国传统文化中，“信”是个人立身之本，是国家的财富。古人云：“自古皆有死，民无信不立”①；“信，国之宝也，民之所庇也”②。然而，在中国市场经济飞速发展的今天，企业问的“信”却面临着严峻考验，在经济利益的诱惑下，企业已经越来越难以做到“重信轻利”。因此，正确把握和建立企业间信任及合作关系，是企业健康发展的保证。它不仅可以使企业赢得良好声誉，而且还是企业长远利益的根本所在。 本文以“信任”作为研究的切入点，从企业的视角探讨了供应链内企业间信任的建立机制、维度以及对合作的影响，进而探索出企业通过信任建立供应链伙伴关系的途径，并发现企业间信任及合作的演化路径。本文的主要研究内容包括以下几方面： (1)供应链内企业间信任的建立机制 本文将信任的影响因素研究与机制性研究相结合，把供应链内企业间影响信任产生的因素分为三个方面：①供应商(受信方)特征，包括：供应商的能力、声誉、产品及人员，而产品及人员也就是本文引入的新变量；②企业与供应商(施信方与受信方)的关系特征，包括：交往经验、相互依赖性及沟通；③企业自身(施信方)特征，包括企业的规模、性质、所在的地区以及股份制改造情况。 (2)供应链内企业间信任维度的划分 通过对前人信任维度相关研究的回顾，笔者发现这些研究基本上是以西方文化为背景的，而经验研究也都以西方企业作为样本。然而，中国文化是以儒家文化为代表的东方文化，是一个典型的“人情”社会，在这种文化背景下，基于西方文化背景的信任维度划分是否仍然适合中国企业是值得商榷的。因此，本文没有完全采用国外的信任维度划分，而是在以往文献总结的基础上，通过实地访谈，结合中国企业的背景、文化进行修改，将信任划分为“计算型信任”和“关系型信任”两个维度，并以此作为进一步分析的基础。 (3)供应链内企业间信任对合作的影响研究 与以往事先根据即定条件对合作进行分类的做法不同，本文通过探索性因子分析，针对企业及行业的特色对合作进行分类，并通过确定性因子分析检验其有效性，在此基础上进一步探讨不同信任与合作之间的关系、信任与合作的演化路径以及信任与合作的最佳匹配类型。 本文拟解决的问题为：企业与供应商如何建立信任?信任的前因对不同类型信任的影响有何差异?在企业间信任发展的不同阶段，哪些因素的影响最大?不同信任对不同合作有何影响?信任与合作的演化路径是怎样的?信任与合作如何最佳匹配? 针对以上的问题，本文以制造企业作为调查对象，在借鉴国内外研究成果和实地访谈的基础上，设计企业与供应商之间信任及合作的调查问卷，并在小样本测试的基础上进行修正。大样本调查选择了河北、浙江、北京、天津四个省市进行简单随机抽样，共发放问卷700份，获得有效样本316个。在数据的处理过程中采用CITC分析、探索性因子分析、确定性因子分析、独立样本T检验、方差分析、相关分析、回归分析以及结构方程模型等多种方法，在检验数据信度及效度的同时对假设和模型进行分析和验证。 与企业间信任及合作的已有研究相比，本文的结论主要体现在以下几方面： (1)供应商特征与企业间信任的关系 在供应商的特征中，供应商的声誉和对供应商人员的信任与关系型信任有显著的正相关关系，进而促进合作的产生；而供应商产品的重要性却是通过影响计算型信任促进合作。与国外研究结论不同的是，供应商的能力对企业间信任的影响并不显著。 (2)企业和供应商的关系特征与企业间信任的关系 在企业与供应商的关系特征中，沟通对计算型信任及关系型信任均有显著的正向影响；而交往经验仅对计算型信任有显著正向影响；对于相互依赖性，本文将其分为两个因素，即企业对供应商的依赖性和供应商对企业的依赖性。分析发现，供应商对企业的依赖性可以促进双方的计算型信任。与国外研究结论不同的是，交往经验与关系型信任没有显著关系，而相互依赖性的提高不仅不能增加关系型信任，反而还呈现显著的负向关系。 (3)企业自身特征与企业和供应商之间信任及合作的关系 对于信任而言，中等规模以上的企业倾向于和供应商建立关系型信任，浙江企业看重计算型信任，河北企业则看重关系型信任；对于合作而言，国有企业注重关系型合作，股份制改造后的企业则倾向于计算型合作，而无论是计算型合作还是关系型合作，浙江的水平都是最高的。 (4)供应链内企业间信任与合作的关系 计算型信任和关系型信任均对供应链内企业间伙伴关系的建立有显著影响，但值得注意的是，计算型信任对关系型合作的直接影响为显著的负向关系，这也是本文的一个新发现。即只有计算型信任不但无法使双方建立关系型合作，反而由于太多的利益计算，对长期关系的建立还会有阻碍作用；但如果计算型信任可以转化为关系型信任或计算型合作的话，那就可以促进关系型合作。因此企业在选择与供应商的合作方式时，一定要兼顾企业间的信任问题。 与已有的国内外相关研究相比，本文的创新之处体现在以下几点： (1)新变量的引入，在信任的产生机制中，针对供应商(受信方)特征，引入新变量“供应商产品的重要性”及“对供应商人员的信任”。以往企业间信任产生机制的研究中，对于供应商(受信方)特征，仅限于能力、声誉、善意及动机等，而没有对供应商的产品进行考虑，这也是以往研究的不足之处。因此，本文将供应商产品的特征也作为影响信任重要因素。另一方面，中国是一个典型的“人情”社会，人情关系在人际间、企业间的交往中有很大的影响，因此，在信任的产生机制中应将对供应商人员的信任也作为供应商的重要特征之一。 (2)将企业自身(施信方)特征，作为信任产生机制的一部分，并控制变量的方式引入研究模型中，分析企业特征对信任及合作影响的差异，使企业间信任的产生机制研究更加完善。同时，针对中国经济的转型期背景，在企业的规模、性质以及所在地区等企业特征之外，还将股份制改造情况作为企业特征之一，使研究更具本土化特色。 (3)针对中国企业文化背景的信任维度划分。基于中国本土文化的特色，结合实地访谈与专家求证，将其分为“计算型信任”和“关系型信任”。通过数据验证这种划分是适合性，同时得到信任的演化过程。 (4)针对合作类型的研究众多，但以往的研究多是基于一定的假设，事先对合作类型进行划分，而针对具体行业通过经验研究获得维度划分的却很少。因此，本文通过问卷调查，针对制造业企业，将供应链内企业间的合作分为“计算型合作”和“关系型合作”，并据此研究不同信任与不同合作间的演化路径。 信任的研究近些年来得到国外学者们的普遍关注，并且发展迅速，但大部分理论研究都基于西方文化，而经验研究也是以西方企业为样本。国外研究的结论是否具有跨文化、跨地域的适用性，还有待通过其他文化、地区的样本进行检验。而国内对于信任，尤其是企业间信任的研究多是以理论分析及个案研究为主，基于中国企业的经验研究相对缺乏。因此，希望通过本文的研究，可以对企业间信任领域的研究有一定的推动作用，并且经验研究的结果可以对企业提供一定的借鉴和指导。