体外诊断行业是生物产业的重要组成部分,目前在中国高速发展,其年增长率约15％,远远超过发达国家的水平,是跨国公司的必争之地。在这个规模巨大市场的激烈竞争中,渠道竞争是企业制胜的关键因素之一。本文以国内诊断市场为背景,结合经典渠道理论,以罗氏诊断公司为研究对象,对公司目前的渠道战略、渠道目标和任务及需求、供给、竞争品牌等因素进行分析,依据STP模型对细分市场进行研究,提出对目标市场具体的、可操作的渠道优化方案。论文主要包括三部分:第一,通过对国内外营销渠道理论和渠道结构设计理论的分析,将相关理论与国内诊断市场及罗氏诊断现状进行结合,提出了问题。第二,本文主要采用案例研究方法,对案例对象罗氏诊断的相关人员和渠道管理工作进行了充分的调查和分析,并对其目前存在的问题进行了较为深入的探讨分析,揭示了罗氏公司渠道问题的原因。第三,本文根据对渠道环境的分析及公司的渠道战略、目标及任务,在对国内诊断市场进行细分及目标市场选定的基础上,为目标市场设计适应性的渠道结构策略,是本文的核心部分。通过研究表明,对诊断市场进行细分,在目标市场上实行适应性的渠道策略对罗氏公司的渠道优化具有积极意义。希望通过本文的研究,为企业在进行渠道结构选择时提供决策依据,提高企业渠道的运作效率和效益,进一步提高企业的市场竞争力。