【摘 要】
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改革开放40年以来,中国经济迅猛发展。近些年来,越来越多的国内初创型企业犹如雨后春笋般开始崭露头角。这些企业在从创立到壮大的过程中往往由于对内部信息系统建设的忽视,导致内部销售团队运行迟缓,贻误了发展的最佳时机。本文从客户关系管理（CRM系统）出发,通过改善业务流程、建立客户档案、通过数据集成支持更多业务拓展新机会,达成更多交易,实现利用信息系统为企业进一步发展赋能。研究CRM系统赋能销售可以帮助
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改革开放40年以来,中国经济迅猛发展。近些年来,越来越多的国内初创型企业犹如雨后春笋般开始崭露头角。这些企业在从创立到壮大的过程中往往由于对内部信息系统建设的忽视,导致内部销售团队运行迟缓,贻误了发展的最佳时机。本文从客户关系管理（CRM系统）出发,通过改善业务流程、建立客户档案、通过数据集成支持更多业务拓展新机会,达成更多交易,实现利用信息系统为企业进一步发展赋能。研究CRM系统赋能销售可以帮助企业提高效率、精准营销、发现更多商机,增强企业的管理效率和核心竞争力。S公司是一家初创慢病领域产品的代理医疗企业,其业务从传统的线下营销模式开始发展,随着业务量激增,销售团队快速扩张。发现存在如下三个问题:销售团队日常运行效率低下;企业无法利用客户信息为管理层提供有价值的战略提示;没有数据集成平台为企业开拓新业务机会提供支持。本文通过对销售团队各层级人员的访谈,以及相关数据的分析发现导致S公司销售团队现有问题的主要原因是:系统化管理工具不到位,无客户关系管理,无数据集成平台。本文通过研究分析,借助IT赋能框架,发现S公司可以利用CRM系统提升销售团队的效率与效果,甚至拓展新的销售模式。具体而言,通过CRM系统来规范业务流程,提升销售效率;建立客户档案信息管理并对客户价值的进行细分,精准资源匹配,提高销售效果;内部数据集成为企业提供打通院内院外线上营销模式的支持,联接医院、药店、药企、医生以及个人等整个医疗价值链上的各个环节,为企业的战略发展开拓新的业务机会,提升企业的核心竞争力以及可持续发展壮大的动力。客户关系管理的研究对企业有着重要的价值。本研究探讨了初创企业在发展阶段销售团队所面临的一系列问题。研究发现,企业内部薄弱的信息技术是限制销售团队快速发展的主要因素,通过实施一套与企业发展战略相匹配的CRM系统来提升企业核心竞争力至关重要。作者希望可以通过本研究为同类型企业在企业内部建立信息化工具为销售团队赋能时提供一定的参考意义。
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