【摘 要】
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大型的ERP系统软件通常销售周期较长,其中一个很重要的原因就是用户厂商在面对众多ERP厂商的ERP软件系统和解决方案时,对在ERP和用户厂商的生产工艺流程之间的利益关系缺乏清
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大型的ERP系统软件通常销售周期较长,其中一个很重要的原因就是用户厂商在面对众多ERP厂商的ERP软件系统和解决方案时,对在ERP和用户厂商的生产工艺流程之间的利益关系缺乏清晰的认识,导致在做出购买决策前如何选择评价标准带来了难度。所以通过对客户在选择过程中的需求提供服务的产品推广就具有了较高的价值。ERP系统软件的特点是技术性高、属性复杂。ERP行业的基本价值观是崇尚技术。从管理人员、市场人员,甚至相当一部分的销售人员也都是技术出身。在这种崇尚技术的氛围中,营销人员在做市场时经常会带着强调产品的技术和功能的主观意识去做营销工作,缺少注重对客户实际中的问题或需求去相应地推荐自己产品优势的意识。给客户在接受产品上带来了一定的阻碍,进而影响了软件的销售。但是随着市场发展的加快带给各个行业的影响和冲击,持有技术决定竞争观念的ERP行业也越来越注重通过对产品在效能上的表现去营销市场,以帮助用户企业在产品和需求之间建立起必有的联系,以及对ERP厂商的信任和好感。过去好酒不怕巷子深的观念在众多商家都在秀自己的现代市场环境下发生了变化。目前ERP行业中的巨头SAP、用友等也顺应变化加大在市场上的对品牌认知的推广力度。笔者是站在一个具有较强的技术实力,但在中国市场知名度相对较低的ERP厂商的角度,去讨论如何通过提供给客户一个正确易懂的选择产品的评价标准,来制定出能有效影响客户购买决策的产品推广的思路是本文研究的内容
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