随着我国国民经济的快速发展,促进钢铁行业平稳快速发展,产能不断释放。钢铁行业是我国重大支柱产业。然而前几年我国钢铁行业发展环境遭遇了“严冬期”,整个行业面临严峻的发展境地。2016年我国开始推进供给侧结构性改革,国家持续对钢铁行业深入推进供给侧结构性改革,然而国家化解过剩产能是一项长期任务,不可能一蹴而就。在我国经济发展放缓、下行压力较大的背景下,钢材价格短期内很难有较大回升,且钢材原材料的涨价,政府环保政策的实施,使得钢材贸易商的财务成本和环保成本普遍提高,这些问题的存在加大了钢材贸易商的经营风险,钢材贸易商面临发展瓶颈。ZX公司目前面对激烈的市场竞争,如何通过优化现有的市场营销策略走出经营困境,亟待解决。本研究通过对市场定位理论、市场营销理论等文献学习基础上,以ZX公司的钢材销售为研究对象。首先,分析了ZX公司内部钢材产品销售经营现状,并对公司外部的宏观环境和微观环境进行分析,发现公司钢材产品营销中存在的问题包括(1)产品结构单一,缺乏新产品导入;(2)客户缺乏细分,渠道政策缺乏竞争力,致使客户流失严重;(3)风险评估体系不健全,致使资金风险大,且可合作的客户易流失;(4)促销方法单一,缺乏新的促销方式等四方面问题。其次,针对公司钢材产品销售策略中存在的问题,结合STP理论为ZX公司钢材产品所处市场进行细分,并根据细分市场的特征和公司的优势和劣势选择出适合的目标市场,基于此,公司应该定位陕西中大型钢材贸易商,供应商直接对接钢厂,减少从分销商那里采购商品,下游客户对接次一级的分销商以及中大型的直接供应客户,加强公司对客户的管控。再次,运用营销组合理论对ZX公司钢材产品的营销策略进行具体设计,产品策略包括优化产品结构、加强采购工作、加强仓储增值服务,价格策略主要从公司整体价格策略、对分销商价格策略、对分销商价格策略构建,渠道策略是将分销商和终端用户相结合,促销策略包括销售促进、广告营销、人员推销等方面。最后,为了保障营销策略的有效实施,ZX公司应该加强对销售人员的管理和培训工作,加强企业文化建设、树立品牌意识,完善公司财务风险控制机制,加强客户关系管理系统建设,适当利用期货市场进行套期保值。