本文以国内医药企业Y公司作为研究对象构建该公司销售岗位胜任力模型,旨在通过胜任力模型帮助企业提升销售人员业绩,并为Y公司的人力资源管理工作提供帮助。本文的研究成果可运用于Y公司销售岗位招聘、培训、员工个人发展等方面,另外可为其他医药公司销售人员胜任力模型的构建提供借鉴。　　本文首先对国内外的胜任力研究成果进行了回顾,然后通过实地调研、相关人员访谈、问卷调查等方法收集Y公司及其销售人员的基本情况和研究数据。本研究界定Y公司2011年销售业绩排名前20％人员的业绩为优秀业绩,其他为普通业绩,分别从两个类别中各随机选50名销售人员分成绩优组和普通组作为样本,共计发放调查问卷100份,回收有效问卷82份,运用SPSS统计软件分析问卷结果,比对绩优者与普通者之间各项特征行为,区分Y公司优秀销售人员与普通销售人员特征行为的差异,最终构建出Y公司药品销售人员的胜任力模型。　　本文的研究成果是构建出Y公司销售人员胜任力模型。本研究成果包括了6大类9个胜任力特征的13项行为描述,分别为成就与行动类的成就动机;认知类的归纳演绎能力;帮助与服务类的人际理解能力;冲击与影响力类的关系建立能力和影响力;管理类的培养人才和团队合作;自我概念类的人格魅力和自信心。