校友既是大学所培养出来的重要“产品”,同时校友资源又是大学发展不可或缺的重要资源,在国外大学的发展史上,校友对母校的捐赠还成为大学收入的主要来源之一,在这种社会背景下,大学重视校友资源的发掘将有利于大学可持续发展。作为最早预见到校友资源重要性的美国大学,尤其是私立大学非常重视校友资源的开发,通过校友关系管理使得大学与校友,校友与校友之间保持密切稳定的良好关系,不仅使学校社会影响力得到大幅度的提升,同时高额的校友捐赠也让大学获得了实实在在的回报。而中国的大学由于历史制度方面的原因,过去并没有对校友资源引起高度重视,随着教育成本分担方式的转变,以及最近十八大中国家对教育尤其是大学教育提出的新要求,大学也开始逐渐意识到校友资源的重要性,从过去被动的接受校友资助,到主动联系校友,开展各项校友工作,着手校友资源的开发,但由于校友结构的复杂性,并非每个校友都会自发的投入到母校的建设之中,如何能最大程度的激发校友的积极性和捐赠热情?建立并维持良好的校友关系是实现这一目标的先决条件,就像市场经济一样,企业一方面需要保证自身的产品质量过硬,另一方面还必须与客户间建立和保持良好的客户关系。虽然中国的大学开始意识到校友关系管理的重要性与必要性,也采取了多种策略和方法来做努力,但必须承认的是校友关系管理在中国的起步还较晚,还存在着很多不容忽视的问题,尤其是在缺少完善的理论体系指导的情况下,大学在开展校友关系管理的过程中不可避免会面临战略不清晰、过于以大学为中心而忽视校友的感情和需求,技术手段缺乏等情况,最终导致校友关系管理的实施效果达不到预期。因此作为大学校友工作者,必须借鉴客户关系管理等现代化理论,制定清晰的校友关系管理战略,关注校友对大学的需求,树立以校友为中心的服务理念,运用现代化的技术手段,帮助校友成长。本文将以A大学为例,研究校友关系管理的战略与方法,实现大学与校友共同发展的“双赢”。论文首先分析了国内外对校友关系管理的研究现状,提出运用管理学中的客户关系管理、马斯洛需要层次理论、理性行为理论来作为研究校友关系管理的理论框架和基础。通过对A大学校友关系管理现状的案例陈述,对其在校友关系管理战略、校友体验管理、校友关系管理组织协作、校友关系管理技术基础、校友关系管理对捐赠的影响五个方面做了深入分析并就A大学目前在校友关系管理方面所存在的问题做了分析,并提出了改进建议。最后结合国内外大学校友关系管理的现状和本人从事多年营销管理的经验针对国内的实际情况提出了中国大学实施校友关系管理的策略。