随着现代企业经营环境中不确定因素的增加、技术更新速度的不断加快、客户变得越来越挑剔，销售人员在企业中的地位和作用变得越来越重要。如何对他们进行有效管理并不断改善其绩效水平已成为人力资源开发与管理的一个重要问题。由于销售人员自身的特质，在薪酬福利等外资激励方式之外，往往还需要通过一种创造性或具挑战性的工作内容来对他们进行精神上的激励，这就要求对销售人员的管理应当从一种内在激励的角度出发。心理授权作为一种重要的激励内力，一经提出就引起了国外理论界的关注。但作为一个新兴的管理概念，心理授权是否能对销售人员的工作绩效产生影响，是个值得探讨的问题。　　 目前国内外相关研究主要集中在心理授权对员工工作态度的影响方面，而心理授权对员工工作结果影响的研究相对较少，且研究结论并不一致。探究心理授权对销售人员工作绩效的影响，一方面可以验证心理授权的有效性，另一方面也可以为企业提升销售人员工作绩效水平提供一个新的视角。鉴于此，本文采用文献分析法、问卷调研等方法，初步探讨了心理授权及工作绩效的维度构成，销售人员心理授权在人口统计变量上的差异情况；并运用相关统计方法，探讨了心理授权对销售人员工作绩效的预测作用。　　 本文在对已有的心理授权及工作绩效理论研究与总结的基础上，建立了心理授权对销售人员工作绩效的影响作用模型。通过对300名销售人员的问卷调查，用实证的手段深入研究了心理授权对销售人员工作绩效的影响。经过对问卷调查数据进行方差分析、相关分析及多元线性回归分析，结果发现：（1）销售人员的心理授权可以概括为工作意义、自主性、自我效能与工作影响力四个维度；工作绩效可以概括为任务绩效、工作奉献与人际促进，其中后两个因素是关联绩效的两个主要构成维度。（2）心理授权是影响销售人员工作绩效的重要变量；（3）销售人员的自我效能感、自主性与工作影响力与其工作绩效中的任务绩效维度有显著影响，销售人员所感知到的工作意义、自主性与工作影响力感知与关联绩效维度有显著影响：（4）人口统计学变量对销售人员心理授权感知水平存在一定的影响。