随着我国经济快速发展,国民生活水平和教育水平显著提高,国内的保险发展环境较以往有了很大改善。人们的风险意识变强,使得中国保险行业,特别是企财产险的发展势头强劲。中国市场,无论从保险深度还是广度上来看,都具有极大的潜力。由于企财类保险具有种类繁多、投保数据复杂、专业性较强等特征,大型客户往往选择通过委托保险经纪公司在保险市场上为其挑选合适的保险公司进行询价和投保,因此对于财产保险公司的非车险业务部门来说,保险经纪渠道已成为发展业务最重要的渠道之一。对于本论文的研究对象Y财产保险苏州分公司来说,经纪渠道是其非车险业务的主要创收来源,虽然业绩数字骄人,但背后却有着长期过度依赖经纪渠道的隐患。如今随着业务规模不断扩大,市场竞争日益激烈,因渠道管理欠缺导致的问题和矛盾也日益凸显。由于Y公司是国内三大保险公司之一,经纪渠道业务开展地较早,其暴露的问题具有一定代表性,因此,针对Y公司的经纪渠道管理的优化研究,不仅对有效解决该公司突出的渠道矛盾具有重要意义,也对促进其他保险公司与经纪渠道的有效合作有一定的借鉴意义。本论文的优化研究主要以Y财产保险公司苏州分公司为研究对象,解决在渠道管理上的两个突出问题:第一,是如何优化资源配置,减少交叉现象,降低Y公司的资源内耗;第二,是如何调整Y财产保险公司与经纪渠道的关系,解决因过度依赖渠道导致的矛盾。本文根据Y公司的实际情况,借鉴引用了“渠道商客户”概念,通过客户ABC分类法将渠道商客户进行差异化梳理和分类,并利用IDIC模型进行渠道和销售团队的进一步优化配置,从而解决交叉及内耗的问题;再基于渠道权力依赖理论分析Y公司与渠道合作关系的现状,制定相应调整措施,进而解决过度依赖问题。由于本论文采用的理论均非保险行业专用的理论,也借此论文检测客户关系理论和渠道管理理论在保险行业渠道管理中运用的可行性。