面对日益激烈的竞争和不断变化的外部环境,以及企业总部不断进取的高要求,企业面临着许多新的挑战,售前管理就是其中之一然而,尽管目前关于销售管理的研究比比皆是,相对而言已比较成熟,对于与销售管理紧密相关的售前管理方面的研究却依旧缺乏。本文以作者服务的甲骨文(中国)公司为研究对象,通过运用EMBA课程中学习到的管理学方面的相关理论,特别是组织结构和激励方面的理论,分析甲骨文(中国)公司在产品售前管理的现状、存在的问题、造成的影响、形成的原因,并通过深入的研究,有针对性地提出解决问题、提高售前管理水平的对策；另一方面,针对甲骨文公司最新的发展,探索引入一些创新的手段,变被动工作的售前工程师为主动出击的售前咨询师,通过知识管理把基于经验的事务性管理转变为基于知识的体系方法,以便使售前能够适应不断变化的新环境。本文的逻辑结构分为以下几部分：前言提出研究课题,并进一步说明该课题研究的必要性、紧迫性和重要性,以及论文试图解决的问题。第一章课题研究的背景、范围界定与理论依据介绍了软件行业产品售前和甲骨文公司概况,进而对本文研究的课题进行了范围界定,即主要针对甲骨文(中国)公司售前管理的组织结构和激励这两方面的因素,对售前管理现状进行分析,找出相应的问题和原因,同时也探索了如何使售前适应不断变化的新环境。随后,指出了研究的理论依据,即管理学在组织结构方面的理论和激励方面的理论,以及知识管理方面的理论。第二章甲骨文(中国)公司产品售前管理问题分析对甲骨文(中国)公司的产品售前管理现状进行了有针对性的分析,指出了存在的问题—在组织结构方面,体现为缺乏统一的技术接口人和资源利用的低效等问题,在激励方面,则体现为销售反馈的支持质量和可变薪酬未起到作用等问题,以及这些问题对公司发展造成的影响,并进而对造成问题的原因进行分析；随后,探讨了由于公司转型等因素对售前管理造成的新挑战。第三章甲骨文(中国)公司产品售前管理问题的对策研究针对上述问题,运用管理学在组织结构方面的相关理论,提出综合直线制组织结构、(弱)矩阵制组织结构和委员会组织结构,建立一种混合型组织结构并实施新组织结构；运用管理学在激励方面的相关理论,尤其是双因素理论、期望理论和强化理论,并将目标激励纳入其中,通过综合考虑外在激励和内在激励,建立新的激励机制并推行之；最后,针对售前管理的新挑战,提出新思路和新方法,通过变售前工程师为售前咨询师,并引入知识管理,把基于经验的事务性管理转变为基于知识的体系方法,有效地提高售前的整体能力。结论总结本文的工作—针对甲骨文(中国)公司的产品售前管理,综合运用多种组织结构模式,建立并实施一种混合型组织结构,可解决目前由组织结构导致的问题；综合运用多种激励理论,建立并推行一种新的激励机制,可解决目前由激励机制导致的问题；探索如何通过知识管理来适应售前管理的新挑战。同时,简要介绍了未来下一阶段的工作方向。本文试图对国内希望在产品售前管理方面得到改进和提高的软件企业提供有价值的参考,有助于它们在售前管理方面向跨国公司靠拢,并缩小二者之间的差距,进而期望在一定程度上填补国内售前管理相应研究领域的空白。本文的成果主要包括：一个综合运用现有的多种组织结构模式设计的混合型组织结构,可解决目前困扰售前的组织结构方面的问题；一种综合运用现有的多种激励理论和目标激励设计的可解决激励方面现存问题的新激励机制；探索了如何通过知识管理来使售前跟上和适应新环境。