【摘 要】
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快速发展的数字技术将社会网络服务(social networking services,SNS)快速转化为电子商务的销售工具和平台,这种商业模式的创新之处在于提供了一种基于口碑营销与激励机制相结合的销售策略,即客户推荐激励策略.本文通过解释和分析网络推荐营销理论在不同方面的作用和影响,构建了基于BASS模型的分析模型,分析了网络产品需求曲线特征并选择决策基准模型,来评价这种产品销售策略给企业带来的
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快速发展的数字技术将社会网络服务(social networking services,SNS)快速转化为电子商务的销售工具和平台,这种商业模式的创新之处在于提供了一种基于口碑营销与激励机制相结合的销售策略,即客户推荐激励策略.本文通过解释和分析网络推荐营销理论在不同方面的作用和影响,构建了基于BASS模型的分析模型,分析了网络产品需求曲线特征并选择决策基准模型,来评价这种产品销售策略给企业带来的潜在影响,包括通过价格策略和激励机制的最优决策来实现卖家利润最大化,研究发现在简单的决策环境(短期价格、近视营销等)下,动态的需求收敛于预期的激励付出,进而成为一种静态策略.研究结果表明,产品需求动态特征与卖家战略选择决定推荐激励口碑营销的最优策略组合,虽然销售模式相同,但是价格与推荐激励策略选择差距却很大.研究同时为企业管理实践提供借鉴,推荐激励的幅度越大,由早期用户带来的口碑营销效果就越理想,销售总额也就会越高.
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