有时我们真的相信群体要求我们所做的事情理所当然。我们会和成千上万的人一样喝牛奶，因为我们认为牛奶有营养。这种真诚的、内在的从众行为叫做接纳。有时，接纳会紧跟顺从。《看不见的影响力》分为三个主题，“从众”介绍了从众的经典研究、预测因素、影响因素，探讨了抵制从众的方法。“服从”分析了邪教的洗脑手段，“群体影响”比较了两种相反的社会作用：社会助长和社会懈怠，探讨了群体极化和群体思维对决策的影响等。
　　从众的经典研究
　　这是顺从还是接纳？
　　社会心理学家如何在实验室里研究从众？有关社会压力和罪恶本性的研究结果揭示了什么？让我们来看一下三组有名的实验。
　　首先要说的是，美国著名的社会心理学家、宾夕法尼亚大学的谢里夫教授想知道，在实验室情境下是否能够观察到社会规范的形成过程。就像生物学家想努力把病毒分离出来，以便对之做实验一样，谢里夫也想把社会规范分离出来，然后对其进行研究。
　　谢里夫实验的参与者坐在一个非常黑暗的屋子里，在对面4.5米处出现了一个小光点。起初，什么事情也没发生。过了几秒钟，这个光点不规则地动了起来，最后消失了。现在，要求你猜测光点移动了多长的距离。黑暗的屋子使你根本无法准确做出判断，因此，你不太确定地说，“15厘米”。实验者又重复了这个程序。这次你说，“25厘米”。随着重复次数的增加，你的估计会接近一个平均值，譬如说20厘米。
　　第二天你来参加实验时，另有两个人加入。在前一天他们与你有相同的经历。当第一次光点消失后，这两个人根据前一天的经验说出了最佳的估计。其中一个人说“2.5厘米”。另一个人说“5厘米”。轮到你了，你有些犹豫，还是回答，“15厘米”。在接下来的两天里，你们不断地重复做这样的实验，你的反应会改变吗？实验发现，参加谢里夫实验的哥伦比亚大学学生明显地改变了他们的对光点移动距离的估计。很明显，群体规范就这样产生了。（这个规范是错误的。光点根本没有移动！谢里夫只不过利用了一种视错觉）
　　谢里夫等人利用这一实验考察了个体的易受暗示性。如果一年以后再对人们单独地重测，那么，他们对距离的估计各不相同，还是依然遵循群体规范？值得我们注意的是，他们依然遵循群体规范。有时错误观念会因文化规范而得以延续。谢里夫实验的启迪是：我们对现实的看法未必就仅仅是自己的观点。
　　在日常生活中，人的这种易受暗示性有时很有趣。某个人咳嗽或打呵欠后，周围的人也会表现出类似的行为。喜剧表演中加入的背景笑声就利用了我们的易受暗示性。英国谢菲尔德大学工作心理学教授彼得·托特德尔把这种现象称之为“心境联结”，他在研究英国的护士和会计师时发现，同一工作团队里人们的心境通常非常相似。社会传染效应的另一种形式是美国纽约大学心理学教授沙特朗和巴奇提出的“变色龙效应”。“变色龙”现象是指个体会无意识地模仿别人的动作、表情、口音乃至呼吸频率和情绪。
　　阿施的群体压力研究
　　是同伴告诉我的还是眼睛告诉我的正确呢？
　　谢里夫实验中从众者面对的是不确定的现实情境。社会心理学家阿施在实验室里用精确的刺激重复了谢里夫的实验。假设你要参加阿施的实验，坐在7个人一排的第6个位置。研究者告诉你这是一个知觉判断的实验，然后要求你判断，图里的3条线段中哪一条与标准线段一样长。你很容易就可以看出是线段2。当你前面的其他5个人都说“线段2”时，这没什么好奇怪的。
　　接下来的比较同样很简单，你觉得这是个简单的测试。但第三次判断却令你大吃一惊。尽管正确的答案是显而易见的，但第一个人答错了。在第二个人也给出同样错误的答案时，你从椅子上站了起来，使劲盯着卡片。第三个人也同意前面两人的答案。你张大嘴巴，浑身开始冒汗，“怎么回事？”你问自己，“是他们瞎了，还是我瞎了？”第四、第五个人也同意前面几个人的答案。接着，研究者看着你。现在，你面临着认识上的两难困境：“什么才是正确的呢？是同伴告诉我的正确呢，还是我的眼睛告诉我的正确呢？”很多大学生在阿施的实验中都体验到这类冲突。不存在群体压力的大学生，单独回答时正确率是99%。阿施想知道：如果其他几个人（经过研究者训练的研究助手）给出一致的错误答案，那么受其影响的大学生是否会给出违心的答案呢？尽管有些人从来不从众，但四分之三的人至少有过一次从众行为。研究发现有37%的回答是从众的（还是应该说“相信他人”？）。当然，这也意味着有63%的人没有从众。尽管有很多学生表现出独立性，但阿施认为从众的不良后果显而易见：“看上去聪明而善良的年轻人却愿意颠倒黑白，这的确令人担忧。我们不得不质疑教育方式以及指导我们行为的价值观。”
　　阿施的实验程序成为后来许多实验的范式。虽然这些实验缺乏日常从众的“世俗现实性”，却有“实验现实性”。在这种经历中人们变得情绪化。谢里夫和阿施的研究结果令人震惊，因为他们的实验没有涉及任何明显的从众压力。既无“团队合作”的奖励，也无针对个体的惩罚。如果在这样小的压力下人们就表现出从众行为，那么，在直接强迫情形下，他们会表现出何等可怕的服从行为呢？能强迫普通公民做出残忍的行为吗？可能你认为不能：他们的人性、民主、个人主义的价值观会使他们抗拒这种压力。此外，这些实验中轻松的口头表态，同实际伤害他人还是有很大距离的；人们决不会屈服于伤害他人的压力。人们真的会这样吗？社会心理学家斯坦利·米尔格拉姆很想知道这一答案。
　　米尔格拉姆的服从实验
　　你会进行到什么程度？
　　耶鲁大学心理学家米尔格拉姆的服从实验是社会心理学最著名也是最有争议的实验。实验程序如下：耶鲁大学心理实验室里有两位参与者参加一项研究，米尔格拉姆穿着白大褂，严肃地解释说，本实验是项考察惩罚对学习影响的尖端研究。研究者要求其中一人（“教师”）教给另一人（“学习者”）配对出现的单词，如果记忆错误，就要进行惩罚，给“学习者”逐渐施加增强的电击。为了分配角色，他们进行了抽签。其中一人是性情温和的47岁的会计师，他是研究助手，假装抽到了“学习者”签，并被领进隔壁房间。“教师”（应征的志愿者）体验一次轻微的电击后，看着研究者把学习者绑在椅子上，并在其手腕上缚上电极。然后，“教师”和米尔格拉姆回到主房间。“教师”坐在“电击启动器”前，该仪器上有一排开关，每档相差15伏。开关上写着“轻微电击”、“强电击”、“危险：高强电击”等等。在435伏和450伏的开关中间有“高危致命”字样。研究者告诉“教师”，学习者每答错一次，“就在电击发生器上提高一个档次实施电击”。如果“教师”服从研究者的要求，那么，他会在75、90和105伏时听到学习者的哼哼声。在120伏时学习者大喊电击太疼了。在150伏时他咆哮着，“我拒绝继续实验下去！”在270伏时抗议声成了痛苦的尖叫声，并坚持要出去。在300和315伏处，他尖叫着拒绝回答。330伏后他再也没有声音了。为了让“教师”继续实验，研究者采用了四种口头鼓励：1：请继续。2：该实验要求你继续进行下去。3：你继续进行是绝对必须的。4：你没有其他选择，必须进行下去。
　　你会进行到什么程度？米尔格拉姆给精神病学家、大学生、中产阶层等110人描述了这个实验。三个群体的人都认为自己会在135伏左右不服从命令；没人想进行到300伏以上。
　　然而，当米尔格拉姆对40名男性测试时，有26人（65%）一直进行到450伏。事实上，所有进行到450伏的人都服从了命令。