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【文章摘要】
随着时代的进步，我国银行保险也有了较好的发展，并有效推动了寿险市场的扩张进程。但对实际情况进行深入分析可知，银行保险业务在获得飞速发展的同时也面临着诸多的问题。本文结合银保合作市场的发展情况，对现存于其中的相关问题进行了深入分析，并进一步从客户关系管理、合作模式、业务定位以及产品创新等方面提出了相关的措施和建议。
【关键词】
银保合作；战略发展；措施
在20世纪80年代后期，银保合作在欧洲兴起。在我国，银保合作起步较晚，但却获得了飞速发展。受国情以及历史等因素的影响，分业监管以及分业经营仍旧是我国金融业的主要运营模式。当前，我国的银保合作模式还处于低级阶段，即协议代理为主要的合作模式。另外，在银保合作过程中，依旧存在诸多严重的问题，例如技术水平低下、产品结构不够完善以及市场恶性竞争等等。因此，为了对现存于银保合作中的问题进行有效解决，继而推动其稳步飞速发展，我们就需从实际情况出发对科学合理的解决措施进行探究。
1 现存于银保合作市场中的主要问题
1.1银保合作机制不够完善
首先，银保双方地位不具平等性。当前，“代理协议”模式依旧为银保合作的主要模式，因此，在签订协议的时候，银行往往凭借自身所具备的优势，拒绝加入相关条款规范，或是拒绝签订相关协议，面对这种情况，保险公司只能被迫接受。其次，银保合作的时间较短，短期化现象十分严重。银行和保险公司平均一年签一次代理协议，并且存在着签约多、合作少的问题。不论是银行，还是保险公司，都将对方当成了短期合作对象，并都试图在短时期内对对方的利用价值进行挖掘，最终获得最大的经济效益。再次，银保合作不具深度性。在银保产品的开发方面，银保双方并未进行深入沟通交流，也没有对市场进行调查研究，因而就导致了银行产品和银保产品无法实现互补。最后是小型保险公司和银行缺乏参与积极性。一般而言，大型保险公司和大型商业银行为银保业务的主要参与者。受人员物资少、市场占有份额低以及网店单一等因素的影响，小型银行和保险公司就不具备参与银保合作的优势和能力，因而他们只能依靠手续费率的提高、给予合作银行优惠来完成银保合作。
1.2银邮代理成为了保险退保的主要方法
对福建省的各个人身险公司提供的预测数据进行深入分析可知，在2013年，全省通过银代渠道退保的金额大约占据了总退保金的70.4%。在2013年上半年，在寿险总退保金额中，银邮渠道退保约占74.6%，而在全年银代渠道预测退保额则占有45.9%。通过银代渠道退保的概率达到31%，已严重超出了11.7%的行业累计简单退保率的2倍。人们的退保原因主要分为以下几种：受资本市场数年持续低迷的影响，消费者并未从保险投资中得到可观的收益，因此他们就选择了退保，并将资金投入到其他渠道中去；第二种情况是一些银保产品短期化，保险公司通过银行销售渠道对一两期的产品进行推出，而这就导致了客户资金的快进快出。第三，营销员存在不合理的销售行为，使得客户对保费缴纳存在意见，继而导致退保情况的产生。
1.3产品结构的不合理
首先，是产品结构较为单一。当前，简易型寿险是银保产品的主要部分，产品侧重于分红型以及储蓄型，保障性产品较为缺乏，这就导致了客户的多样性需求无法得到满足。而在和银行的储蓄产品进行竞争时，银保产品也不具优势。其次，缴费结构会给保险公司的稳步运营带来不利影响。当保险公司面临利差损失以及退保损失时，相较于夏缴保费业务，期缴保费业务所承担的风险会小很多。但对当前的银保业务进行分析可知，夏缴依旧是最为主要的缴费方式，夏缴一方面会使保险公司得不到充足的现金流入，另一方面还会使保险公司的手续费支出得到增加。另外，银行希望能从中间业务中一次性获得收益，而保险公司为了提高资金收益率则希望获得更充足的可运营资金，而这就造成了新单缴交业务比重的提高。
1.4售后服务有待完善
首先，保险公司的网店覆盖范围不够全面。银行仅仅充当了代理销售保险产品的角色，客户在进行索赔进而退保时，还是需和保险公司进行联系。其次，银保业务的服务质量还有待提升。在对承保流程进行处理时，一些保险公司还存在处理时效低的问题；在进行电话回访时，保险公司的服务质量也较差。另外，客户信息校验功能的不合理、银保业务系统的不完善也是阻碍银保合作业务得到稳步发展的因素。
2 促进银保合作市场发展的相关措施
2.1对银保业务进行合理定位
在我国，许多大型的保险公司都拥有完善的网络体系、雄厚的资金实力、丰富的产品线、大量的客户资源以及多元化的销售渠道等。因此，保险公司就具有丰厚的条件在客户、资金以及网络等方面和银行进行合作，并完成协同效应，进而在和银行的合作中掌握一定的话语权和决定权。但在当前的金融监管体制下，中小保险公司要想在银保合作中取得平等地位，继而获得可观的经济效益，就需先进行自我定位，并从产品设计、客户需求、售后服务等方面着手，采取科学合理的措施进行自我提升。
2.2对银保客户关系管理工作进行深化
随着我国金融市场的不断完善，客户对金融产品也随之有了多元化的需求。因此，国内许多大型保险公司和银行都十分注重客户关系管理工作。但对当前银保合作的发展情况进行分析可知，数据管理机制缺失、业务系统不完善以及客户信息散乱等问题依旧存在。所以，在对银保客户关系管理机制进行重新建立时，就需考虑到以下几个方面：首先，保险公司一方面需对自身的管理机制进行建立和完善，另一方面还需对银行客户信息管理机制的相关模式进行关注。其次，随着客户需求的不断提高，银保双方客户细分的模式将会出现变化。因此，保险公司就需从实际情况出发，在细分模式里面对结合点、相同点进行找出，进而对相关的产品进行设计。最后，为了使客户细分模式能满足保险公司和银行的共同需求，使科学有效的客户关系管理策略得到建立，保险公司就需对银行进行协助，为不同需求的客户提供差异化的服务，促进保险公司和银行之间协同营销的完成。 基于自身的商业价值保密工作以及监管准则，在进行合作的过程中，银行和保险公司都十分注重客户的信息保密工作，但合作发展的经营模式却决定了保险公司和银行需在客户需求分析工作上进行通力合作。然而，银保之间的合作机制却依旧不具科学合理性，因此，双方就需在严格依据规章准则的基础之上对有效的管理方法进行制定，并对消费者的隐私进行维护。
2.3注重产品创新、调整业务结构
当前，协定合作关系是银行和保险公司的主要合作关系，所以在客户资源共享方面，保险公司和银行之间还很难达成共识。另外，在银保产品的开发上，银行和保险公司也缺乏密切合作，主要表现在未对市场需求进行深入调查，完成市场种类细分，使银保产品市场同质化问题出现。所以，银行和保险公司就需加强合作，并对银保产品结构进行有效调整，对新产品进行创新开发。具体建议如下：
首先，需对业务结构进行调整，在欧洲，银保产品十分发达，不仅涵盖了财产银保产品，还包括了人身保险产品。另外，银行保险产品也极具多元化，即寿险品种除了投资型寿险产品以及理财型储蓄以外，还包括了保障型寿险产品，例如住房抵押信货、储蓄账户、信用卡、消费信货、意外险、终生寿险、养老金保险以及健康险等险种。与此同时，财产保险的品种也多种多样，主要涵盖了信用保证保险、财产损失保险等险种。所以，我们就需对国外的薪金经验进行学习、借鉴，并在结合我国实际情况的基础之上对我国保险产品的种类和结构进行调整和优化。
其次，需从市场需求出发，对产品多样性进行注重。对国外的银行保险产品种类以及我国的主要银行保险产品类型进行分析可知，我们还可对与银行业务相关的险种进行创新开发，进一步使银行保险产品的各种功能，例如投资、保障以及储蓄等功能进行开发，旨在为人民群众提供更多的服务和选择。一般而言，市场需求就是银保产品进行创新开发的内在动力。因此，对银行保险产品进行开发之前，就需先进行市场调查、确定市场目标、细分客户，进一步使银行保险产品的保障功能得到充分发挥，使客户不断变化的需求得到满足。
2.4金融控股公司是银保合作的最终选择
一般而言，银保合作的发展特点是循序渐进和由浅入深的。受我国现行分业经营机制的影响和制约，协议合作模式依旧是银保合作的主要模式。但对当前银保合作的发展现状进行分析可知，传统的合作模式已无法对金融业的发展需求进行满足了。但随着时代的进步以及我国金融市场的不断完善，采用金融控股公司模式一方面可依靠优化资源配置对银行、保险公司的经济效益进行提升，另一方面还可建立起科学合理的风险防范机制，并对金融风险进行有效控制。所以，在具有合作关系的金融机构之间对金融控股公司进行建立，可帮助我国金融业完成转型，由分业经营变为混业经营，最终获得最大的经济效益。
3 结语
总而言之，在经济全球化以及金融一体化的联合驱动下，实现银保合作是必然趋势，而且银保合作满足了金融业发展的一般规律。目前，进一步明确战略定位、加强创新合作仍是我国银保合作管理过程中需要解决的突出问题。实现双赢是银保合作的最终目的；而实现利益共享是银保合作的本质要求；实现资源的优化配置和整合，不断提升经营管理水平，扩大盈利范围，推动银保合作的持续稳定发展是银保合作的关键。
【参考文献】
[1]覃宇环.我国金融控股公司综合经营模式评析[J].经济研究参考. 2011（41） .
[2]马婧瑶.我国银保合作困境及解决思路探析[J].经营管理者. 2011（05）.
[3]曹阳.中国银保合作若干问题的探讨[J].经济研究导刊. 2010（13）.
随着时代的进步，我国银行保险也有了较好的发展，并有效推动了寿险市场的扩张进程。但对实际情况进行深入分析可知，银行保险业务在获得飞速发展的同时也面临着诸多的问题。本文结合银保合作市场的发展情况，对现存于其中的相关问题进行了深入分析，并进一步从客户关系管理、合作模式、业务定位以及产品创新等方面提出了相关的措施和建议。
【关键词】
银保合作；战略发展；措施
在20世纪80年代后期，银保合作在欧洲兴起。在我国，银保合作起步较晚，但却获得了飞速发展。受国情以及历史等因素的影响，分业监管以及分业经营仍旧是我国金融业的主要运营模式。当前，我国的银保合作模式还处于低级阶段，即协议代理为主要的合作模式。另外，在银保合作过程中，依旧存在诸多严重的问题，例如技术水平低下、产品结构不够完善以及市场恶性竞争等等。因此，为了对现存于银保合作中的问题进行有效解决，继而推动其稳步飞速发展，我们就需从实际情况出发对科学合理的解决措施进行探究。
1 现存于银保合作市场中的主要问题
1.1银保合作机制不够完善
首先，银保双方地位不具平等性。当前，“代理协议”模式依旧为银保合作的主要模式，因此，在签订协议的时候，银行往往凭借自身所具备的优势，拒绝加入相关条款规范，或是拒绝签订相关协议，面对这种情况，保险公司只能被迫接受。其次，银保合作的时间较短，短期化现象十分严重。银行和保险公司平均一年签一次代理协议，并且存在着签约多、合作少的问题。不论是银行，还是保险公司，都将对方当成了短期合作对象，并都试图在短时期内对对方的利用价值进行挖掘，最终获得最大的经济效益。再次，银保合作不具深度性。在银保产品的开发方面，银保双方并未进行深入沟通交流，也没有对市场进行调查研究，因而就导致了银行产品和银保产品无法实现互补。最后是小型保险公司和银行缺乏参与积极性。一般而言，大型保险公司和大型商业银行为银保业务的主要参与者。受人员物资少、市场占有份额低以及网店单一等因素的影响，小型银行和保险公司就不具备参与银保合作的优势和能力，因而他们只能依靠手续费率的提高、给予合作银行优惠来完成银保合作。
1.2银邮代理成为了保险退保的主要方法
对福建省的各个人身险公司提供的预测数据进行深入分析可知，在2013年，全省通过银代渠道退保的金额大约占据了总退保金的70.4%。在2013年上半年，在寿险总退保金额中，银邮渠道退保约占74.6%，而在全年银代渠道预测退保额则占有45.9%。通过银代渠道退保的概率达到31%，已严重超出了11.7%的行业累计简单退保率的2倍。人们的退保原因主要分为以下几种：受资本市场数年持续低迷的影响，消费者并未从保险投资中得到可观的收益，因此他们就选择了退保，并将资金投入到其他渠道中去；第二种情况是一些银保产品短期化，保险公司通过银行销售渠道对一两期的产品进行推出，而这就导致了客户资金的快进快出。第三，营销员存在不合理的销售行为，使得客户对保费缴纳存在意见，继而导致退保情况的产生。
1.3产品结构的不合理
首先，是产品结构较为单一。当前，简易型寿险是银保产品的主要部分，产品侧重于分红型以及储蓄型，保障性产品较为缺乏，这就导致了客户的多样性需求无法得到满足。而在和银行的储蓄产品进行竞争时，银保产品也不具优势。其次，缴费结构会给保险公司的稳步运营带来不利影响。当保险公司面临利差损失以及退保损失时，相较于夏缴保费业务，期缴保费业务所承担的风险会小很多。但对当前的银保业务进行分析可知，夏缴依旧是最为主要的缴费方式，夏缴一方面会使保险公司得不到充足的现金流入，另一方面还会使保险公司的手续费支出得到增加。另外，银行希望能从中间业务中一次性获得收益，而保险公司为了提高资金收益率则希望获得更充足的可运营资金，而这就造成了新单缴交业务比重的提高。
1.4售后服务有待完善
首先，保险公司的网店覆盖范围不够全面。银行仅仅充当了代理销售保险产品的角色，客户在进行索赔进而退保时，还是需和保险公司进行联系。其次，银保业务的服务质量还有待提升。在对承保流程进行处理时，一些保险公司还存在处理时效低的问题；在进行电话回访时，保险公司的服务质量也较差。另外，客户信息校验功能的不合理、银保业务系统的不完善也是阻碍银保合作业务得到稳步发展的因素。
2 促进银保合作市场发展的相关措施
2.1对银保业务进行合理定位
在我国，许多大型的保险公司都拥有完善的网络体系、雄厚的资金实力、丰富的产品线、大量的客户资源以及多元化的销售渠道等。因此，保险公司就具有丰厚的条件在客户、资金以及网络等方面和银行进行合作，并完成协同效应，进而在和银行的合作中掌握一定的话语权和决定权。但在当前的金融监管体制下，中小保险公司要想在银保合作中取得平等地位，继而获得可观的经济效益，就需先进行自我定位，并从产品设计、客户需求、售后服务等方面着手，采取科学合理的措施进行自我提升。
2.2对银保客户关系管理工作进行深化
随着我国金融市场的不断完善，客户对金融产品也随之有了多元化的需求。因此，国内许多大型保险公司和银行都十分注重客户关系管理工作。但对当前银保合作的发展情况进行分析可知，数据管理机制缺失、业务系统不完善以及客户信息散乱等问题依旧存在。所以，在对银保客户关系管理机制进行重新建立时，就需考虑到以下几个方面：首先，保险公司一方面需对自身的管理机制进行建立和完善，另一方面还需对银行客户信息管理机制的相关模式进行关注。其次，随着客户需求的不断提高，银保双方客户细分的模式将会出现变化。因此，保险公司就需从实际情况出发，在细分模式里面对结合点、相同点进行找出，进而对相关的产品进行设计。最后，为了使客户细分模式能满足保险公司和银行的共同需求，使科学有效的客户关系管理策略得到建立，保险公司就需对银行进行协助，为不同需求的客户提供差异化的服务，促进保险公司和银行之间协同营销的完成。 基于自身的商业价值保密工作以及监管准则，在进行合作的过程中，银行和保险公司都十分注重客户的信息保密工作，但合作发展的经营模式却决定了保险公司和银行需在客户需求分析工作上进行通力合作。然而，银保之间的合作机制却依旧不具科学合理性，因此，双方就需在严格依据规章准则的基础之上对有效的管理方法进行制定，并对消费者的隐私进行维护。
2.3注重产品创新、调整业务结构
当前，协定合作关系是银行和保险公司的主要合作关系，所以在客户资源共享方面，保险公司和银行之间还很难达成共识。另外，在银保产品的开发上，银行和保险公司也缺乏密切合作，主要表现在未对市场需求进行深入调查，完成市场种类细分，使银保产品市场同质化问题出现。所以，银行和保险公司就需加强合作，并对银保产品结构进行有效调整，对新产品进行创新开发。具体建议如下：
首先，需对业务结构进行调整，在欧洲，银保产品十分发达，不仅涵盖了财产银保产品，还包括了人身保险产品。另外，银行保险产品也极具多元化，即寿险品种除了投资型寿险产品以及理财型储蓄以外，还包括了保障型寿险产品，例如住房抵押信货、储蓄账户、信用卡、消费信货、意外险、终生寿险、养老金保险以及健康险等险种。与此同时，财产保险的品种也多种多样，主要涵盖了信用保证保险、财产损失保险等险种。所以，我们就需对国外的薪金经验进行学习、借鉴，并在结合我国实际情况的基础之上对我国保险产品的种类和结构进行调整和优化。
其次，需从市场需求出发，对产品多样性进行注重。对国外的银行保险产品种类以及我国的主要银行保险产品类型进行分析可知，我们还可对与银行业务相关的险种进行创新开发，进一步使银行保险产品的各种功能，例如投资、保障以及储蓄等功能进行开发，旨在为人民群众提供更多的服务和选择。一般而言，市场需求就是银保产品进行创新开发的内在动力。因此，对银行保险产品进行开发之前，就需先进行市场调查、确定市场目标、细分客户，进一步使银行保险产品的保障功能得到充分发挥，使客户不断变化的需求得到满足。
2.4金融控股公司是银保合作的最终选择
一般而言，银保合作的发展特点是循序渐进和由浅入深的。受我国现行分业经营机制的影响和制约，协议合作模式依旧是银保合作的主要模式。但对当前银保合作的发展现状进行分析可知，传统的合作模式已无法对金融业的发展需求进行满足了。但随着时代的进步以及我国金融市场的不断完善，采用金融控股公司模式一方面可依靠优化资源配置对银行、保险公司的经济效益进行提升，另一方面还可建立起科学合理的风险防范机制，并对金融风险进行有效控制。所以，在具有合作关系的金融机构之间对金融控股公司进行建立，可帮助我国金融业完成转型，由分业经营变为混业经营，最终获得最大的经济效益。
3 结语
总而言之，在经济全球化以及金融一体化的联合驱动下，实现银保合作是必然趋势，而且银保合作满足了金融业发展的一般规律。目前，进一步明确战略定位、加强创新合作仍是我国银保合作管理过程中需要解决的突出问题。实现双赢是银保合作的最终目的；而实现利益共享是银保合作的本质要求；实现资源的优化配置和整合，不断提升经营管理水平，扩大盈利范围，推动银保合作的持续稳定发展是银保合作的关键。
【参考文献】
[1]覃宇环.我国金融控股公司综合经营模式评析[J].经济研究参考. 2011（41） .
[2]马婧瑶.我国银保合作困境及解决思路探析[J].经营管理者. 2011（05）.
[3]曹阳.中国银保合作若干问题的探讨[J].经济研究导刊. 2010（13）.