论文部分内容阅读
随着始于美国的金融危机向全球蔓延，我国外向型企业正在经历前所未有的“寒冬”。2008年11月，在“广交会”和“织交会”上，各企业2009年的出口订单都大幅减少。“活下去”成为这些企业当前的主要目标。在当前国际经济形势下，企业不能改变环境，只能从自身经营管理方面寻求应对之道。在国际市场有效需求下降、远期汇率风险增大的情况下，我国的出口加工中小企业可以考虑以下十种策略。
一、出口转内销
欧盟和美国是我国出口的两大目标市场，也是本次金融危机的重灾区。因此，以欧美市场为主要出口地的贸易企业最早遭遇到无法交付货物、货款拖欠以及订单量萎缩等情况。在这种情况下，尽早将产品销售出去，保证企业现金流的连续性，是企业首先要考虑的问题。在我国刺激内需的宏观调控政策之下，国内不断释放的消费潜能将成为我国出口企业应对金融危机的减震器。在出口受阻的情况下，外向型企业可以通过多种方式，将出口模式转变为出口与内销相结合，增加国内市场销售力度，减轻海外销售停滞带来的生存压力，增强企业的危机适应能力。
二、转变营销模式
与出口转内销的战略相适应，出口型企业迫切需要解决的问题是销售模式的创新和国内营销渠道的培养。由于消费习惯和偏好的差异，一些企业原先出口的产品要直接转向国内销售，通常存在产销不对路的情况。此时，对于库存货品，可以折价销售；同时针对国内市场，调整产品的设计、花色等，以适应国内消费者的需求。在销售渠道方面，由于多数规模较小的生产厂商都是通过中间商出口，销售渠道间接、单一。中小企业应及时进行销售模式创新，可以尝试专卖店、为国内品牌做贴牌生产、直接向零售商铺货等各种方式。在成本决定成败的时刻，电子商务可以为企业节约大量的营销成本，有助于企业与零售商直接对接。提高产品的价格竞争力。
三、目标市场多元化
最近“广交会”上，欧美订单减少的同时，中东、非洲、拉美等新兴市场却需求旺盛。尽管我国早在“七五”计划之时就倡导实施出口市场多元化战略，并于“八五”计划正式启动出口市场多元化战略。但对于出口企业个体而言，由于路径依赖的存在，一些企业过分依赖欧美消费市场，长期忽视新市场的开拓。这导致主要目标市场的迅速萎缩将给企业带来致命打击。而另一些企业能够未雨绸缪，在主要目标市场之外，有意识地发展新兴市场客户。相比之下，这些企业在危机到来之时，有更多的回旋余地。此外，目标市场多元化还可以有效降低贸易摩擦、产业链锁定等因素带来的企业经营风险。
四、有选择地进行产业转移
短时期内，出口型生产企业要转产到不相关的产业领域存在知识壁垒，风险较大；而围绕原产品进行水平或垂直型转产，对这些中小企业比较现实。例如，一些全棉时装面料生产企业可以转产附加价值较高的蜡印布，也可以转产时装生产。一些外销企业在主导产品遭遇出口寒流之后，当机立断，迅速在市场缝隙中捕捉转产机会，将产品生产转移到能够实现现金流的业务和项目上来，在销售实现的基础上“转危为安”。产业转移的目标是保证企业流动性资金的连续运转，原则是“什么好做做什么”、“什么能做做什么”。在非常时期，企业不妨用“短期化战略”保证企业的连续经营。待市场好转，企业仍然可以转回原来主业。
五、进行技术创新，抓住机会实现产业升级
不管市场如何变幻，某些消费总是存在的。只是在谨慎消费的背景下，人们对消费品的要求发生了变化。如一些价廉物美的商品、设计新颖的生活消费品、资源节约型产品以及环保型产品，正成为市场新宠。如果出口加工企业能够顺势转型，利用政策性贷款进行技术创新，实现产业升级，则此次危机未尝不是一次企业转型的好机会。如宁波以新海电气为龙头的打火机生产企业，在主要的出口市场欧盟陷入经济衰退周期之时，有些企业的出口量不降反升，其主要原因在于企业走出了一条低成本创新之路，在技术创新的基础上，逐渐参与并主导一些国际标准的制定。因此，宁波的打火机企业能够逆势成长，在竞争激烈的国际市场中，以低价格、高质量、新性能赢得消费者的青睐。
六、实施精细管理和成本控制
企业要实施“出口转内销”战略，就必须从“订单式管理”过渡到“需求导向管理”。要对市场进行深入分析，深刻把握环境变化；要在内部建立质量管理流程，实施精细管理；要将成本控制与战略转型结合起来，变被动适应为主动变革。对于有一定积累的企业，可以落实一些平常无暇顾及的战略思路，如组织结构调整、业务流程再造、人员培训等。
七、增加贸易实务技巧
在当前金融危机环境下，企业外贸实务风险主要表现为买方拖欠款、拒收货物和汇率风险。针对拖欠款和拒收货物的情况，企业可以提高预付款比例、进行买方信用调查以及投保出口信用保险。针对汇率风险，出口企业可以选择合适的结算货币，例如，在当前人民币汇率水平远期看涨的情况下，可以选择以人民币或其他坚挺的外币作为结算货币，规避美元贬值的风险；企业还可以实行合同汇率或锁定即期汇率的方式，实现外汇保值。此外，买卖远期外汇也可以变相实现外汇保值。总之，在市场波动期，企业应该掌握更加灵活的贸易实务技巧，在某些情况下，如果企业可以负担暂时的折价损失，也可以以折价的方式，与买方共同承担金融危机中的市场风险，以此保住主要客戶。
八、进行产地转移
由于我国出口型加工企业长期依靠低廉的加工费生存，只要生产成本上升或宏观经济环境发生不利变化，企
业就变得无利可图。从成本节约的角度来讲，寻找土地成本和人工成本更低、税负更优惠的地区进行生产加工，是成本领先型企业的自然选择。在综合考察的基础上，沿海企业可以选择内陆地区甚至东南亚国家进行生产布局；如果物流成本对企业整体运营影响较大，企业还可以选择一些保税区、保税港区设置加工基地。恰逢国家战略鼓励保税港区的发展，相关的扶持政策也比较优惠，进入保税港区对出口加工型企业是一个很好的契机。
九、开展战略联盟
开展战略联盟能够提高中小企业的抗风险能力。在中小企业之间，可以开展横向的联合、合作，抱团取暖，联合创牌。中小企业还可以以一家有品牌雏形的企业为核心，实施“品牌共享”战略，将多家企业的品牌、相关产品、渠道和客户资源整合在一起，开展共享品牌营销。此外，企业还可以依托大企业，为大企业代工，实施贴牌战略。除了品牌战略以外，企业还可以与大型超市、卖场达成销售战略联盟，获得稳定的销售渠道。
十、适当收缩战线
如果以企业实力在短期内确实难以摆脱危机的影响，或可果断采取“壮士断腕”的策略，将部分资产变现。尤其是一些资产负债率较高的企业，在订单大幅减少的情况下，资产收益率迅速缩水，过高的债务成本只会令企业举步维艰。如果企业缩小经营规模，仅保存核心资产，冻结非相关支出，细水长流，或可守成等待复苏。如果企业已经无力保持运营状态，可以选择歇业或进入破产清算。
（作者单位：中国社科院工业经济研究所）
一、出口转内销
欧盟和美国是我国出口的两大目标市场，也是本次金融危机的重灾区。因此，以欧美市场为主要出口地的贸易企业最早遭遇到无法交付货物、货款拖欠以及订单量萎缩等情况。在这种情况下，尽早将产品销售出去，保证企业现金流的连续性，是企业首先要考虑的问题。在我国刺激内需的宏观调控政策之下，国内不断释放的消费潜能将成为我国出口企业应对金融危机的减震器。在出口受阻的情况下，外向型企业可以通过多种方式，将出口模式转变为出口与内销相结合，增加国内市场销售力度，减轻海外销售停滞带来的生存压力，增强企业的危机适应能力。
二、转变营销模式
与出口转内销的战略相适应，出口型企业迫切需要解决的问题是销售模式的创新和国内营销渠道的培养。由于消费习惯和偏好的差异，一些企业原先出口的产品要直接转向国内销售，通常存在产销不对路的情况。此时，对于库存货品，可以折价销售；同时针对国内市场，调整产品的设计、花色等，以适应国内消费者的需求。在销售渠道方面，由于多数规模较小的生产厂商都是通过中间商出口，销售渠道间接、单一。中小企业应及时进行销售模式创新，可以尝试专卖店、为国内品牌做贴牌生产、直接向零售商铺货等各种方式。在成本决定成败的时刻，电子商务可以为企业节约大量的营销成本，有助于企业与零售商直接对接。提高产品的价格竞争力。
三、目标市场多元化
最近“广交会”上，欧美订单减少的同时，中东、非洲、拉美等新兴市场却需求旺盛。尽管我国早在“七五”计划之时就倡导实施出口市场多元化战略，并于“八五”计划正式启动出口市场多元化战略。但对于出口企业个体而言，由于路径依赖的存在，一些企业过分依赖欧美消费市场，长期忽视新市场的开拓。这导致主要目标市场的迅速萎缩将给企业带来致命打击。而另一些企业能够未雨绸缪，在主要目标市场之外，有意识地发展新兴市场客户。相比之下，这些企业在危机到来之时，有更多的回旋余地。此外，目标市场多元化还可以有效降低贸易摩擦、产业链锁定等因素带来的企业经营风险。
四、有选择地进行产业转移
短时期内，出口型生产企业要转产到不相关的产业领域存在知识壁垒，风险较大；而围绕原产品进行水平或垂直型转产，对这些中小企业比较现实。例如，一些全棉时装面料生产企业可以转产附加价值较高的蜡印布，也可以转产时装生产。一些外销企业在主导产品遭遇出口寒流之后，当机立断，迅速在市场缝隙中捕捉转产机会，将产品生产转移到能够实现现金流的业务和项目上来，在销售实现的基础上“转危为安”。产业转移的目标是保证企业流动性资金的连续运转，原则是“什么好做做什么”、“什么能做做什么”。在非常时期，企业不妨用“短期化战略”保证企业的连续经营。待市场好转，企业仍然可以转回原来主业。
五、进行技术创新，抓住机会实现产业升级
不管市场如何变幻，某些消费总是存在的。只是在谨慎消费的背景下，人们对消费品的要求发生了变化。如一些价廉物美的商品、设计新颖的生活消费品、资源节约型产品以及环保型产品，正成为市场新宠。如果出口加工企业能够顺势转型，利用政策性贷款进行技术创新，实现产业升级，则此次危机未尝不是一次企业转型的好机会。如宁波以新海电气为龙头的打火机生产企业，在主要的出口市场欧盟陷入经济衰退周期之时，有些企业的出口量不降反升，其主要原因在于企业走出了一条低成本创新之路，在技术创新的基础上，逐渐参与并主导一些国际标准的制定。因此，宁波的打火机企业能够逆势成长，在竞争激烈的国际市场中，以低价格、高质量、新性能赢得消费者的青睐。
六、实施精细管理和成本控制
企业要实施“出口转内销”战略，就必须从“订单式管理”过渡到“需求导向管理”。要对市场进行深入分析，深刻把握环境变化；要在内部建立质量管理流程，实施精细管理；要将成本控制与战略转型结合起来，变被动适应为主动变革。对于有一定积累的企业，可以落实一些平常无暇顾及的战略思路，如组织结构调整、业务流程再造、人员培训等。
七、增加贸易实务技巧
在当前金融危机环境下，企业外贸实务风险主要表现为买方拖欠款、拒收货物和汇率风险。针对拖欠款和拒收货物的情况，企业可以提高预付款比例、进行买方信用调查以及投保出口信用保险。针对汇率风险，出口企业可以选择合适的结算货币，例如，在当前人民币汇率水平远期看涨的情况下，可以选择以人民币或其他坚挺的外币作为结算货币，规避美元贬值的风险；企业还可以实行合同汇率或锁定即期汇率的方式，实现外汇保值。此外，买卖远期外汇也可以变相实现外汇保值。总之，在市场波动期，企业应该掌握更加灵活的贸易实务技巧，在某些情况下，如果企业可以负担暂时的折价损失，也可以以折价的方式，与买方共同承担金融危机中的市场风险，以此保住主要客戶。
八、进行产地转移
由于我国出口型加工企业长期依靠低廉的加工费生存，只要生产成本上升或宏观经济环境发生不利变化，企
业就变得无利可图。从成本节约的角度来讲，寻找土地成本和人工成本更低、税负更优惠的地区进行生产加工，是成本领先型企业的自然选择。在综合考察的基础上，沿海企业可以选择内陆地区甚至东南亚国家进行生产布局；如果物流成本对企业整体运营影响较大，企业还可以选择一些保税区、保税港区设置加工基地。恰逢国家战略鼓励保税港区的发展，相关的扶持政策也比较优惠，进入保税港区对出口加工型企业是一个很好的契机。
九、开展战略联盟
开展战略联盟能够提高中小企业的抗风险能力。在中小企业之间，可以开展横向的联合、合作，抱团取暖，联合创牌。中小企业还可以以一家有品牌雏形的企业为核心，实施“品牌共享”战略，将多家企业的品牌、相关产品、渠道和客户资源整合在一起，开展共享品牌营销。此外，企业还可以依托大企业，为大企业代工，实施贴牌战略。除了品牌战略以外，企业还可以与大型超市、卖场达成销售战略联盟，获得稳定的销售渠道。
十、适当收缩战线
如果以企业实力在短期内确实难以摆脱危机的影响，或可果断采取“壮士断腕”的策略，将部分资产变现。尤其是一些资产负债率较高的企业，在订单大幅减少的情况下，资产收益率迅速缩水，过高的债务成本只会令企业举步维艰。如果企业缩小经营规模，仅保存核心资产，冻结非相关支出，细水长流，或可守成等待复苏。如果企业已经无力保持运营状态，可以选择歇业或进入破产清算。
（作者单位：中国社科院工业经济研究所）