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第一次与李克面对面,是在他那古香古色的办公室里,顾盼生辉、栩栩如生的古朴雕像,饱经沧桑的中国字画,还有精致有趣的文房四宝,全都伸手可及。当然,还有书架、桌子上摆满的图书和靠墙陈列着的一排排各式各样的香烟盒—李克从事的工作毕竟是现代营销咨询业,而收藏文物不过是他的一门生活爱好。李克不急着谈话,先是慢慢沏下一壶香茶,请《新营销》记者跟他一起品茗。
早就听说李克是一个空中飞人,会随时应邀飞到客户那里,与企业决策者一起喝功夫茶,半天时间过去了,品完茶,聊完事,他又“马不停蹄”地飞往另一个客户所在的城市。他是一个典型的工作狂,近几年来,每年乘坐的航班不会少于200个。
慢慢地,李克把话匣子打开了。他先从茶道说起,由茶道说到古典诗词、绘画书法,引经据典,纵情谈论。谈到得意之处,忍不住嘿嘿笑起来,洒脱,率性。
李克毕业于中国国防科技大学数学系,如今却在上海经营着自己的管理咨询公司。李克为人处世低调,所以,咨询业界的从业者大多对他不甚了了,然而业界的一些重量级人物却对李克评价甚高。
2003年,李克在上海创办了沐邦管理咨询公司。此前,他在广告、营销、出版等领域扎扎实实干了十多年,自己办过公司做过老板,也受聘于企业做过高管,积累了丰富的市场经验。然而,谈及在上海开办管理咨询公司,李克说:“艰难困苦自不可免,但是,自我感觉自己还是积累了一些本钱的。”
一开始,李克把目光瞄向了自己当时不太熟悉的烟草行业。烟草行业在广告传播方面受到的限制甚多,操作起来难度颇大,为烟草行业的客户提供管理咨询服务,任何人要想取得成功,都不是一件容易的事。然而,6年时光转眼之间过去了,如今的李克早已是业内公认的烟草营销专家,为红塔山、黄鹤楼等著名品牌提供咨询服务。
一次,国内一家知名广告公司的老总问李克是如何取得成功的,李克的回答是:“我运气好。”李克告诉记者,“他认为我是在敷衍他。其实我没有敷衍他。我们成功了吗?我们自己认为仍然是一个‘在路上’的状态,现在只能说是小有收获。在成功的诸多因素中,我看机会还是第一位的。”
李克说:“很多人认为,机会总得靠人去把握,能力不强的人把握不住机会。但我认为,能力当然重要,可以放在第二位。我感觉自己最大的能力之一就是善于鼓舞士气。任何企业都需要一个愿景,共同的愿景决定了团队的行为。客户最需要你的,是你能帮他把员工的士气鼓舞起来。士气鼓舞起来了,实现愿景就有了信心,这比什么都重要!”
李克承认客户很看重他个人在企业决策方面的经验。他说:“决策的方法不懂可以去看书,这种书多的是。重要的是决策的经验。经验是要靠经历和时间来积累的,更需要通过实践来验证。我们做出过大量的决策,依靠经验的时候还是比较多的。客户看重的正是我们的经验,他们花大价钱购买的正是我们的经验。”
作为一家管理咨询公司,沐邦的长处在哪里?李克说:“我想,可以用我们在公司内部常说的三句话来概括:想别人想不到的事,算别人算不清的账,做别人不愿做的事。在客户那里,有时候可以这么说,我只做一件事—缓解焦虑。我所扮演的大概属于‘心理按摩’一类的角色吧。”
和所有的管理咨询公司一样,李克与客户之间也有许多故事。李克说:“初次见客户,你最开始说出的那番话,可能也就是几分钟,甚至只有几句话,却对业务的成败至关重要,可以说是‘数语定乾坤’。所以,与客户见面,一开始的三言两语,千万不可以淡然处之、漫不经心,真的要反复思考、再三斟酌。我还记得,为了见红塔集团的决策者,我等待了13个月,也可以说是准备了13个月之久—究竟说什么好?怎么说?谈话限定在半个小时内,前面的10分钟怎么说?一开始的一分钟怎么说?第一句话怎么说?也许你不会相信,真的就是这么细致入微。我们争取一个客户,绝不是‘得来全不费工夫’!”
李克做业务自有其独特之处。他说:“我是低调行事,关门做业务,严格控制新增加的客户的数量。我从来不跟主动找上门的客户打交道,人来了不见,电话打来不接。我们现有客户推荐的客户,我做,对方也相信你能把他的业务做好。只有控制客户数量,我才有足够的时间把活干好,争取做到不丢客户。我记得最近一次我们丢客户还是38个月以前的事,这在管理咨询界可能没有第二家吧?在我看来,一个只让你服务了一年的企业是根本不配称得上是你的客户,只能视作你曾经为它做了一单业务。为客户服务的时间长要比手中客户的数量多更能说明问题,说明你的公司很专业,服务很有效。”
李克强调服务的重要性,但并不主张“将客户奉为上帝”。他说:“咨询行业的客户不同于商场里的顾客,这不光是因为他被你尊为‘上帝’后仍要支付大把的钱给你,而且他付钱给你本来就不是为了得到你唯唯诺诺的伺候。伺候似的服务,对客户,对管理咨询公司,都是没有价值的,双方都无法从中赚取利润。”
“管理咨询服务的本质,是帮助企业实现它所追求的最高境界—‘话语霸权’和‘市场垄断’,建立战略优势,并且帮助企业构思、设计一个具有可行性、有效性的战略、品牌、产品结构和企业发展的‘路径’,战略构思的目标是让企业‘自己就会跑起来’。许多做企业的人并不明白这样一个道理:一切取决于资源。并不是企业想做什么,自己下个决心,就都能去做成功的。能不能做,关键要看企业是否拥有资源,拥有了资源还要看企业能不能组合资源。一些企业自己往往组合不了资源,或者组合不好资源。我们沐邦能够利用好资源、组合好资源,所以客户看重我们。咨询服务的价值在哪里?不在别处,就在这里。”
在李克看来,做烟与做其他品牌一样。“有的产品是地区性的,有的产品是全国性的。举个例子,湖南长沙有个饭店,连招牌都没有,凳子矮矮的,坐着不舒服,这家饭店做出来的辣椒炒肉很辣,长沙人排队吃。如果这道菜出了湖南,到上海、广州就没人吃,它太辣了,它没办法走向全国。毛家饭店的辣椒炒肉全国人民都能吃,但是湖南人不吃,因为湖南人认为它已经不是湖南的辣椒炒肉了。人的口味是养成的,是有记忆的。烟草行业是一个很大的体系,其中又有很多小的体系,一旦一个体系形成了,不是推出一个概念就能改变的,因为研发、生产、销售链条,以及消费者的口味都要随着新概念而变,成本太大了。所以,不同的企业,要根据自己的情况,根据市场的口味,制定自己的市场战略,不可盲动。”
李克明白,要想在竞争激烈的管理咨询行业胜出,就必须拥有自己的优势。李克对烟草行业大大小小的数据烂熟于胸,连烟草行业的客户都对此表示佩服。李克说:“为客户提供管理咨询服务,如果对财务数据和市场数据不关心、不敏感,你就该退休或者改行了。数据不会骗人,而且它能产生画面感。市场在你眼中的画面感是由你脑子里的数据描画出来的。当你脑子里的数据达到一定量的时候,任何一个数字的变动都能让你发现其背后的微妙变化和未来市场的走势。”
李克再三强调:“数据太重要了,数据可以征服客户。但是,数据如果只是出现在你写的文案里而不是深深地刻在你的心上,你不能随时脱口而出,哪怕它再丰富、再准确,也是一钱不值的。一定要下气力记数据,让数据烂熟于胸,活跃于口舌之间。除了数据就是案例了。做管理咨询业务的人熟记了相关数据和几百个案例,能做到信手拈来,你还有什么好怕的!”
李克说:“对于客户,我们的一个重要任务,就是帮助他们弄清楚什么才是他们真正的核心业务,避免他们被细枝末节干扰。我们要用‘企图心’和‘起手势’去影响和支持我们的客户,让他们感觉到我们能给他们力量,帮助他们下决心做出决策。”
李克为红塔山提供咨询服务,红塔山的销量从60万箱上升到110万箱,再到200万箱。李克为黄鹤楼提供咨询服务,黄鹤楼如今是一个全国性的著名品牌,而“天赐淡雅香”开创出了一个中式烟草新品类。对此,业内人士对李克给予了很高的评价,认为他能力极强。但李克自己并不这么认为。他说:“并不是我们一味谦虚,真的是我们运气好。我们只是在正确的时间、正确的地点、正好的空档期接手了客户的业务,而客户自己又把各项工作做得非常出色,加之市场势头又好,客户的产品不可能卖不好。与客户合作的时间一长,我就更加体会到,功劳是不能乱算的,大家都在付出,如果说成功的因素有三十个的话,我们只是其中的一个。至于说到我个人在这中间起到的作用,我只能庆幸自己运气好,或许还可以说我这个人有人缘。”
关于沐邦管理咨询公司6年来的变化,李克说:“公司最初的定位是‘有想象力的策略顾问’,至今丝毫未变,公司的组织结构也变化不大,人员有进有出,但是始终保持在20人左右,当然我们这支队伍很有战斗力。人多不一定是好事,国际大公司我们学不来。我们不求最大,但求最佳。我们是一家小公司,是‘游击队’,要能草上飞、水上漂。如果哪天发现自己肚子大了,翻墙翻不过去了,就必须实行瘦身。”
在日常工作中,李克认为自己在公司内部一定要扮演好教练的角色。而要成为一个称职的教练,就要不断地学习,如果自己不长进,就只能退位让贤,别无选择。他说,“我每天早上8点到办公室,包括大年初一也是如此,我来得最早,走得最晚。”
很多企业运作走上正轨后,主要依靠制度进行管理。对此,李克说:“制度首先设定人是恶的,规章制度都是为了遏制人性中恶的东西。我们公司到现在都没有制度,我们用‘潜规则’来管理。大家在一起久了,必然会形成共同的价值观。我要做的事情,就是用心呵护好大家共同形成的价值观,剔除那些不好的东西,让我们的组织变得纯洁。这就如同下了一场雪,白皑皑的,很美,我们要努力,不让它化掉。”
李克很少外出应酬,每天晚上11点休息,第二天早上7点起床,睡眠充足,精力充沛,思维敏捷。李克希望赢得别人的尊重,因此,自己首先要尊重别人,比如,一定要准时赴约,一定要以最佳精神状态面对任何一个人,等等。
李克说:“做人一定要潇洒,在舞台上就要卖力演出,离开舞台的时候一定要潇洒。潇洒地做一件事,潇洒地不做一件事,这是我对人、对事的基本态度。”
早就听说李克是一个空中飞人,会随时应邀飞到客户那里,与企业决策者一起喝功夫茶,半天时间过去了,品完茶,聊完事,他又“马不停蹄”地飞往另一个客户所在的城市。他是一个典型的工作狂,近几年来,每年乘坐的航班不会少于200个。
慢慢地,李克把话匣子打开了。他先从茶道说起,由茶道说到古典诗词、绘画书法,引经据典,纵情谈论。谈到得意之处,忍不住嘿嘿笑起来,洒脱,率性。
李克毕业于中国国防科技大学数学系,如今却在上海经营着自己的管理咨询公司。李克为人处世低调,所以,咨询业界的从业者大多对他不甚了了,然而业界的一些重量级人物却对李克评价甚高。
2003年,李克在上海创办了沐邦管理咨询公司。此前,他在广告、营销、出版等领域扎扎实实干了十多年,自己办过公司做过老板,也受聘于企业做过高管,积累了丰富的市场经验。然而,谈及在上海开办管理咨询公司,李克说:“艰难困苦自不可免,但是,自我感觉自己还是积累了一些本钱的。”
一开始,李克把目光瞄向了自己当时不太熟悉的烟草行业。烟草行业在广告传播方面受到的限制甚多,操作起来难度颇大,为烟草行业的客户提供管理咨询服务,任何人要想取得成功,都不是一件容易的事。然而,6年时光转眼之间过去了,如今的李克早已是业内公认的烟草营销专家,为红塔山、黄鹤楼等著名品牌提供咨询服务。
一次,国内一家知名广告公司的老总问李克是如何取得成功的,李克的回答是:“我运气好。”李克告诉记者,“他认为我是在敷衍他。其实我没有敷衍他。我们成功了吗?我们自己认为仍然是一个‘在路上’的状态,现在只能说是小有收获。在成功的诸多因素中,我看机会还是第一位的。”
李克说:“很多人认为,机会总得靠人去把握,能力不强的人把握不住机会。但我认为,能力当然重要,可以放在第二位。我感觉自己最大的能力之一就是善于鼓舞士气。任何企业都需要一个愿景,共同的愿景决定了团队的行为。客户最需要你的,是你能帮他把员工的士气鼓舞起来。士气鼓舞起来了,实现愿景就有了信心,这比什么都重要!”
李克承认客户很看重他个人在企业决策方面的经验。他说:“决策的方法不懂可以去看书,这种书多的是。重要的是决策的经验。经验是要靠经历和时间来积累的,更需要通过实践来验证。我们做出过大量的决策,依靠经验的时候还是比较多的。客户看重的正是我们的经验,他们花大价钱购买的正是我们的经验。”
作为一家管理咨询公司,沐邦的长处在哪里?李克说:“我想,可以用我们在公司内部常说的三句话来概括:想别人想不到的事,算别人算不清的账,做别人不愿做的事。在客户那里,有时候可以这么说,我只做一件事—缓解焦虑。我所扮演的大概属于‘心理按摩’一类的角色吧。”
和所有的管理咨询公司一样,李克与客户之间也有许多故事。李克说:“初次见客户,你最开始说出的那番话,可能也就是几分钟,甚至只有几句话,却对业务的成败至关重要,可以说是‘数语定乾坤’。所以,与客户见面,一开始的三言两语,千万不可以淡然处之、漫不经心,真的要反复思考、再三斟酌。我还记得,为了见红塔集团的决策者,我等待了13个月,也可以说是准备了13个月之久—究竟说什么好?怎么说?谈话限定在半个小时内,前面的10分钟怎么说?一开始的一分钟怎么说?第一句话怎么说?也许你不会相信,真的就是这么细致入微。我们争取一个客户,绝不是‘得来全不费工夫’!”
李克做业务自有其独特之处。他说:“我是低调行事,关门做业务,严格控制新增加的客户的数量。我从来不跟主动找上门的客户打交道,人来了不见,电话打来不接。我们现有客户推荐的客户,我做,对方也相信你能把他的业务做好。只有控制客户数量,我才有足够的时间把活干好,争取做到不丢客户。我记得最近一次我们丢客户还是38个月以前的事,这在管理咨询界可能没有第二家吧?在我看来,一个只让你服务了一年的企业是根本不配称得上是你的客户,只能视作你曾经为它做了一单业务。为客户服务的时间长要比手中客户的数量多更能说明问题,说明你的公司很专业,服务很有效。”
李克强调服务的重要性,但并不主张“将客户奉为上帝”。他说:“咨询行业的客户不同于商场里的顾客,这不光是因为他被你尊为‘上帝’后仍要支付大把的钱给你,而且他付钱给你本来就不是为了得到你唯唯诺诺的伺候。伺候似的服务,对客户,对管理咨询公司,都是没有价值的,双方都无法从中赚取利润。”
“管理咨询服务的本质,是帮助企业实现它所追求的最高境界—‘话语霸权’和‘市场垄断’,建立战略优势,并且帮助企业构思、设计一个具有可行性、有效性的战略、品牌、产品结构和企业发展的‘路径’,战略构思的目标是让企业‘自己就会跑起来’。许多做企业的人并不明白这样一个道理:一切取决于资源。并不是企业想做什么,自己下个决心,就都能去做成功的。能不能做,关键要看企业是否拥有资源,拥有了资源还要看企业能不能组合资源。一些企业自己往往组合不了资源,或者组合不好资源。我们沐邦能够利用好资源、组合好资源,所以客户看重我们。咨询服务的价值在哪里?不在别处,就在这里。”
在李克看来,做烟与做其他品牌一样。“有的产品是地区性的,有的产品是全国性的。举个例子,湖南长沙有个饭店,连招牌都没有,凳子矮矮的,坐着不舒服,这家饭店做出来的辣椒炒肉很辣,长沙人排队吃。如果这道菜出了湖南,到上海、广州就没人吃,它太辣了,它没办法走向全国。毛家饭店的辣椒炒肉全国人民都能吃,但是湖南人不吃,因为湖南人认为它已经不是湖南的辣椒炒肉了。人的口味是养成的,是有记忆的。烟草行业是一个很大的体系,其中又有很多小的体系,一旦一个体系形成了,不是推出一个概念就能改变的,因为研发、生产、销售链条,以及消费者的口味都要随着新概念而变,成本太大了。所以,不同的企业,要根据自己的情况,根据市场的口味,制定自己的市场战略,不可盲动。”
李克明白,要想在竞争激烈的管理咨询行业胜出,就必须拥有自己的优势。李克对烟草行业大大小小的数据烂熟于胸,连烟草行业的客户都对此表示佩服。李克说:“为客户提供管理咨询服务,如果对财务数据和市场数据不关心、不敏感,你就该退休或者改行了。数据不会骗人,而且它能产生画面感。市场在你眼中的画面感是由你脑子里的数据描画出来的。当你脑子里的数据达到一定量的时候,任何一个数字的变动都能让你发现其背后的微妙变化和未来市场的走势。”
李克再三强调:“数据太重要了,数据可以征服客户。但是,数据如果只是出现在你写的文案里而不是深深地刻在你的心上,你不能随时脱口而出,哪怕它再丰富、再准确,也是一钱不值的。一定要下气力记数据,让数据烂熟于胸,活跃于口舌之间。除了数据就是案例了。做管理咨询业务的人熟记了相关数据和几百个案例,能做到信手拈来,你还有什么好怕的!”
李克说:“对于客户,我们的一个重要任务,就是帮助他们弄清楚什么才是他们真正的核心业务,避免他们被细枝末节干扰。我们要用‘企图心’和‘起手势’去影响和支持我们的客户,让他们感觉到我们能给他们力量,帮助他们下决心做出决策。”
李克为红塔山提供咨询服务,红塔山的销量从60万箱上升到110万箱,再到200万箱。李克为黄鹤楼提供咨询服务,黄鹤楼如今是一个全国性的著名品牌,而“天赐淡雅香”开创出了一个中式烟草新品类。对此,业内人士对李克给予了很高的评价,认为他能力极强。但李克自己并不这么认为。他说:“并不是我们一味谦虚,真的是我们运气好。我们只是在正确的时间、正确的地点、正好的空档期接手了客户的业务,而客户自己又把各项工作做得非常出色,加之市场势头又好,客户的产品不可能卖不好。与客户合作的时间一长,我就更加体会到,功劳是不能乱算的,大家都在付出,如果说成功的因素有三十个的话,我们只是其中的一个。至于说到我个人在这中间起到的作用,我只能庆幸自己运气好,或许还可以说我这个人有人缘。”
关于沐邦管理咨询公司6年来的变化,李克说:“公司最初的定位是‘有想象力的策略顾问’,至今丝毫未变,公司的组织结构也变化不大,人员有进有出,但是始终保持在20人左右,当然我们这支队伍很有战斗力。人多不一定是好事,国际大公司我们学不来。我们不求最大,但求最佳。我们是一家小公司,是‘游击队’,要能草上飞、水上漂。如果哪天发现自己肚子大了,翻墙翻不过去了,就必须实行瘦身。”
在日常工作中,李克认为自己在公司内部一定要扮演好教练的角色。而要成为一个称职的教练,就要不断地学习,如果自己不长进,就只能退位让贤,别无选择。他说,“我每天早上8点到办公室,包括大年初一也是如此,我来得最早,走得最晚。”
很多企业运作走上正轨后,主要依靠制度进行管理。对此,李克说:“制度首先设定人是恶的,规章制度都是为了遏制人性中恶的东西。我们公司到现在都没有制度,我们用‘潜规则’来管理。大家在一起久了,必然会形成共同的价值观。我要做的事情,就是用心呵护好大家共同形成的价值观,剔除那些不好的东西,让我们的组织变得纯洁。这就如同下了一场雪,白皑皑的,很美,我们要努力,不让它化掉。”
李克很少外出应酬,每天晚上11点休息,第二天早上7点起床,睡眠充足,精力充沛,思维敏捷。李克希望赢得别人的尊重,因此,自己首先要尊重别人,比如,一定要准时赴约,一定要以最佳精神状态面对任何一个人,等等。
李克说:“做人一定要潇洒,在舞台上就要卖力演出,离开舞台的时候一定要潇洒。潇洒地做一件事,潇洒地不做一件事,这是我对人、对事的基本态度。”